안녕하세요, 클로비스입니다. 😎
2024년 푸른 용의 해가 시작된 지 벌써 한달여가 지나가고 있습니다. 모두 신년 목표를 달성하기 위해 열심히 계획을 세우셨을까요? 📝 한 해의 목표를 달성하고 성장하기 위해서는 그 해의 트렌드를 짚어내는 것이 중요하다고 할 수 있습니다.
따라서 이번 포스팅에서는 영업 조직이 성공할 수 있도록 도움이 되는 2024년 및 그 이후의 주요 영업 트렌드 5가지에 대해 알아보도록 하겠습니다.
트렌드 1 : 효율성을 위해 AI 사용
영업 현황 보고서에 따르면, 운영을 효율적으로 하는 것은 영업에서 가장 중요한 추세 중 하나입니다. 일반적으로 영업 담당자는 실제 일주일 중 28%정도의 시간만 영업에 할당하고 있습니다. 이는 관리 및 기타 업무에 72%의 시간을 소비한다는 의미입니다. AI는 이러한 일상적이고 반복적인 작업을 처리함으로써 상당한 시간을 절약할 수 있게 만들며, 영업 팀이 고객과 관계를 구축하고 영업에 더 많은 시간을 투자할 수 있는 자유를 제공합니다.
AI를 시작하는 것이 처음에는 두려울 수 있지만 기본부터 시작한다면, 두려워하지 않아도 됩니다. 영업 조직의 모든 구성원들과 함께 가장 시간이 많이 걸리는 작업을 식별하는 브레인스토밍 세션을 진행하세요. 그 이후 팀으로 나누고 각 팀이 해당 프로세스의 효율성을 향상 시킬 수 있는 AI 도구를 연구하도록 하세요. 마지막으로 충분한 연구 이후에, 함께 모여 결과를 공유하고 실행 계획을 수립하는 것이 필요합니다.
AI를 활용한 예는 다음과 같습니다. Salesforce의 Einstein Conversation Insights는 추후에 담당자와 공유하는데 사용할 수 있는 영업 통화 및 비디오를 자동으로 녹음하고 기록합니다. Einstein은 전체 통화를 듣는 데 시간을 낭비하지 않아도 되도록 중요한 순간에 플래그를 지정할 수 있으며 대화의 전반적인 추세를 요약해 시각화할 수 있습니다.
트렌드 2 : 우선시 되는 인간관계
영업 사원과 영업 리더에게 2010~2022년은 영업의 황금기로 불리며, 이 시기에 기업은 템플릿 이메일, 콜드 콜, 데모, 할인 프로모션 등 검등된 프로세스와 전략을 사용하여 성장을 촉진할 수 있었습니다. 하지만 시대가 흐름에 따라 이러한 방법 또한 변화하여야 합니다. 이제 진정성과 인간적인 연결을 우선시하는 것이 핵심이며, 고객과의 신뢰를 구축하는 것이 경쟁에서 우위를 점하는 데 도움이 됩니다.
고객이 누구인지, 그들에게 중요한 것이 무엇인지 궁금해하는 것부터 시작하세요. 고객 몇 명을 점심식사에 초대하고 영업 팀과 함께 그들의 니즈에 대해 파악하세요. 영업 팀이 고객을 위해 수행하는 것들을 안내하도록 지시하고, 질문할 시간을 남겨두세요. 그런 다음 SDR이 몇 명의 잠재 고객에게 전화를 걸어 동일한 유형의 문제에 직면하고 있는지 파악하세요.
팀이 이러한 고객과의 대화를 마치고 다시 모여 결과를 논의하고 발견한 추세를 해결할 계획을 세우는 것이 중요합니다. 상투적인 스트립트를 사용하는 것보다 인간적인 접근 방식을 취하게 된다면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.
트렌드 3 : 데이터 중심 문화 구축
간단하게 말하자면, 데이터를 사용하여 의사결정을 내리는 기업은 그렇지 않은 기업보다 수익 목표를 달성할 가능성이 58% 더 높습니다. 손쉽게 사용할 수있는 데이터의 양이 많기 때문에 팀이 이를 사용하여 더 많은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다. 여기서 또한 AI를 활용하여 데이터 분석 프로세스의 대부분을 자동화하면 이전보다 더 빠르게 필요한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 영업 리더는 무엇보다도 영업 데이터를 사용하여 더 나은 결정을 내리고, 영업 및 거래 기회에 대한 인사이트를 얻고, 영업 성장 전략을 개선할 수 있습니다.
데이터 기반 영업 팀을 만들려면 먼저 데이터를 최신 상태로 유지해야 합니다. 그런 다음 영업의 모든 단계 및 교육에서도 데이터를 사용하세요. 담당자가 판매 유입경로의 여러 단계에서 현재 전환율을 살펴보도록 하거나, 다양한 지역에서 영업 기술을 실험하고 팀과 함께 결과를 분석하여 무엇이 효과가 있고 효과가 없는지 더 잘 파악할 수 있습니다. 데이터 기반 교육은 팀이 추측이 아닌 증거를 기반으로 선택하는 방법을 배우는 데 도움이 됩니다.
트렌드 4 : 인플루언서 마케팅 활용
B2B 비즈니스이든, B2C 비즈니스이든 관계없이 고객은 이미 소셜 미디어에서 해당 업계의 영향력있는 사람을 팔로우할 가능성이 있습니다. 실제로 영향력 있는 마케팅을 매우 인기 있어 210억 달러 규모의 산업이 되었습니다. 기업의 제품이나 서비스를 기꺼이 보증하는 인플루언서와 협력하면 귀사를 팔로우하고 신뢰하는 고객의 신뢰도가 높아집니다. 또한 구매 시점에서 고객이 귀사를 고려할 가능성이 더 높아집니다.
다양한 온라인 플랫폼에서 고객의 행동 (ex. 고객이 어떻게 의견을 표현하는지, 도움을 어떻게 요청하는지, 일반적인 토론에 참여하는지 등) 에 대해 알아보세요. 고객이 누구인지, 고객이 어떻게 행동하는지에 대해 더 많이 알게되면 고객의 관심을 끌 가능성이 가장 높은 영향력 있는 사람을 식별할 수 있습니다.
인플루언서를 찾을 준비가 되면 고객이 가장 자주 사용하는 플랫폼에서 참여도가 높은 대규모 팔로워를 보유한 전문가를 찾으세요. 그들에게 연락하여 브랜드 인지도를 높이고 영업 팀이 접촉할 수 있는 리드를 만들기 위해 일련의 소셜 미디어 게시물을 작성할 의향이 있는지 확인하십시오. 또한 귀하와 직접 대화할 때 솔직해지기를 주저하는 고객에게 솔직한 피드백을 요청하도록 할 수도 있습니다. 이렇게 하면 고객이 실제로 원하고 필요로 하는 것이 무엇인지 정확하게 이해할 가능성이 더 높습니다.
트렌드 5 : 마케팅과 더욱 긴밀하게 협력
초기 잠재 고객 타겟팅과 구매자의 여정을 연결하면서 영업과 마케팅 간의 협력이 점점 더 중요해지고 있습니다. 이 두가지 모두 고객 세그먼트 및 선호도에 대하여 막대한 양의 데이터를 생성하지만 흐름은 마케팅에서 판매로 단방향인 경향이 있습니다. 성과가 좋은 회사에서는 일선 직원이 보고하여 마케팅이 제품을 개선하는 데 도움을 줍니다. 데이터 세트는 CRM을 통해 쉽게 통합되어 영업 기회에 대한 보다 정확한 그림을 생성하고 영업 및 마케팅 팀이 함께 데이터 기반 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.
더 나은 협업을 장려하는 한 가지 방법은 영업 및 마케팅 담당자를 함께 구성하고 그에 맞는 팀 보상 계획을 만드는 것입니다. 팀이 전체적으로 특정 지표에 도달하면 해당 팀 내의 모든 사람이 분기별 보너스를 받게 됩니다. 이렇게 하면 개별 직원이 특정 판매에 대한 크레딧을 누가 받아야 하는지에 대해 논쟁할 가능성이 줄어들고 전략이 조정됩니다.
이러한 5가지 영업 트렌드는 효과적인 영업 팀을 구축하여 고객과 진정한 관게를 맺고 의미 있는 판매 성장을 촉진하는 데 도움이 될 것입니다. 따라서 처음에는 어떻게 접근해야 할지 잘 모르겠더라도 호기심을 가지고 영업의 새로운 트렌드에 빠져드는 것을 두려워하지 마시길 바랍니다.
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