안녕하세요, 클로비스입니다.
지난 번 포스팅을 통해 Salesforce B2B 마케팅 솔루션 #Pardot 으로 웹로그 분석툴인 Google analytics를 연동하는 방법을 소개해 드렸습니다.
이번 포스팅에서는 #마케팅캠페인 의 Performance를 확인할 수 있는 Engagement #대시보드 부터 Account Based Marketing, ROI를 확인할 수 있는 Pipeline 대시보드까지 마케팅과 세일즈영역을 통합하여 심층분석이 가능한 B2B Marketing Analytics Dashboard에 대해 소개해 드리도록 하겠습니다☺️
<그림 1> Pipeline 대시보드
Lifecycle 단계
미확인 방문자(Visitor) → 잠재고객 (Prospect) → MQL (Marketing Qualified Lead) → SQL (Sales Qualified Lead) → 성공으로 마감된 기회 (Closed Won)
Pipeline 대시보드를 통해 마케팅과 세일즈 영역 전체에 걸친 Lifecycle 통계 데이터를 확인해볼 수 있습니다.
Lifecycle은 총 5개의 단계로 이루어져 있으며, 단계별 revenue와 다음 단계로 전환되기까지의 평균 기간을 확인할 수 있습니다. 또한 각 마케팅 캠페인별로 몇 개의 리드와 영업 기회가 생성되었는지 파악할 수 있으므로 각 캠페인의 실적 즉, #ROI 를 확인해볼 수 있습니다.
또한 마케팅팀에서는 이러한 대시보드를 활용해 마케팅 전략을 개선할 포인트를 찾아낼 수 있습니다.
예를 들어,
MQL 숫자보다 SQL이 터무니없이 부족다면 영업팀에서 Follow-up이 잘 이루어지지 않았거나 MQL을 검증하는 기준에 문제가 있을 수 있으므로 해당 내용을 다시 한번 점검해볼 수 있습니다. 또는 현재 단계에서 다음 단계로 전환되는 평균 기간을 지난 분기 또는 지난 연도 데이터와 비교하여, 지난 분기에 비해 이번 분기의 단계별 평균 전환 기간이 현저히 늘어났다 관련된 마케팅 캠페인이나 콘텐츠를 수정하거나 아예 새로운 캠페인을 기획해볼 수도 있습니다.
<그림 2> Engagement 대시보드
Engagement 대시보드를 통해 각 캠페인의 성과를 비교분석 해볼 수 있으며, '연도, 분기, 캠페인 및 태그'를 사용해 필터를 설정한다면 원하는 데이터만 따로 볼 수 있습니다.
예를 들어,
연도와 캠페인을 필터로 설정한 경우, Google Adwords 캠페인을 통해 연도별로 얼마나 많은 잠재고객이 유입되었는지 비교·분석해볼 수 있습니다.
또한 특정 지역에서 진행한 마케팅 캠페인에 '서울'과 같은 지역 이름을 태그로 지정해놓은 경우, '서울' 태그를 필터링하여 서울에서 진행된 마케팅 캠페인의 성과를 분석해볼 수도 있습니다.
마케팅팀에서는 분석한 결과를 토대로 실적이 미비한 캠페인에 사용된 랜딩페이지를 변경한다던가 CTA (call-to-action)을 수정한다던가 다양한 변화를 시도하여 실적을 개선할 방안을 고민해볼 수 있을 것입니다.
<그림 3> ABM (Account Based Marketing) 대시보드
ABM이란 ?
B2B 마케팅의 핫 키워드인 Account Based Marketing의 준말로
전략 고객과의 관계를 강화하기 위한 맞춤형 마케팅이자 영업활동을 계획하고 관리하는 전략적 마케팅을 통칭합니다.
영업활동을 전개할 대상 기업을 타겟팅하여 해당 기업에 꼭 맞는 메시지와 영업활동을 하는 방식으로 제한적인 영업 리소스를 가지고도 최대한의 성과를 얻기 위한 전략이라고 할 수 있습니다.
Pardot의 ABM 대시보드를 통해 특정 고객사와 관련된 영업 기회가 얼마나 있는지, 마케팅 캠페인 참여에 따른 점수는 몇 점인지부터 담당자의 연락처, 관련된 영업활동을 한눈에 볼 수 있습니다.
딜의 규모가 매우 크거나 전사 차원에서 매우 중요한 고객사일 경우, ABM 대시보드를 통해 마케팅과 세일즈 영역에서 어떠한 활동들을 진행하고 있는 지 파악할 수 있으므로 향후 영업방향이나 신규 영업전략 수립에 도움이 될 수 있습니다.
다음 번 포스팅에서는 마케팅 캠페인별 기여도를 확인할 수 있는 Multi-Touch Attribution Dashboard를 가지고 돌아오도록 하겠습니다!
지난 포스팅
출처 Pardot Blog
Diving into the Wave Part 2: Pipeline Dashboard by KYLIE YANCEY
Diving into the Wave Part 3: Engagement Dashboard by KYLIE YANCEY