성공적인 계약 협상(Contract Negotiation)을 위한 3가지 팁

안녕하세요, 클로비스입니다.

계약 협상은 단순한 조건 합의와 서류 작업이 아니라, 고객과의 신뢰를 쌓고 비즈니스의 방향을 함께 설정해나가는 고객 관계의 출발점입니다.

강압적이고 공격적인 전략은 이제 옛날 이야기입니다. 효과적으로 협상하려면 윈-윈(win-win) 을 목표로 해야합니다.

계약 협상 방식은 단순히 계약 조건 뿐만 아니라 전체 고객과의 관계형성에도 영향을 끼칠 수 있습니다. 올바른 스킬을 갈고 닦으면, 신뢰를 쌓고 장기적인 성공을 이끌어내는 거래를 성사시킬 수 있습니다.

이번 포스팅에서 이처럼 중요한 계약 협상(Contract Negotiation)이란 무엇이고 왜 중요한지, 어떻게 준비해야 하고 계약 협상을 위한 팁에 대해서 소개해 드리도록 하겠습니다.

계약 협상이란?

계약 협상이란 “상업적 조건(Commercial Terms)”이라는 계약의 상호 유익한 조건을 설정하기 위해 고객과 협력하는 과정입니다. 영업 팀은 종종 계약 관리 소프트웨어를 활용해 이러한 계약을 추적 및 최적화하며, 양측 모두 명확하고 법적 구속력이 있는 조건의 혜택을 받도록 합니다.

성공적인 협상을 위해서는 양측이 함께 협력하여 명확한 목표를 설정하고 책임에 대해 합의해야 합니다.

정직한 논의와 타협에 집중하면 모든 당사자가 조건을 명확히 이해하고, 장기적인 성공을 위한 기반을 마련할 수 있습니다.

계약 협상이 중요한 이유

성공적인 계약 협상과 상업적 조건은 양측이 조건을 명확히 이해하고 계약에 대해 만족하는 윈-윈 상황을 만들어냅니다. 단순히 가격만의 문제가 아니라, 책임, 면책 조항, 보상 및 해지 권리 등을 사전에 명확히 하여 각 당사자를 법적으로 보호합니다. 또한 이는 각 당사자의 성과물 및 일정과도 연관되어 있습니다.

협상을 지나치게 서두르거나 특정 단계를 건너뛰면, 계약이 한쪽에 유리하게 치우치면서 불신이 생길 수 있습니다. 이런 불균형은 불분명한 책임, 누락된 성과물 또는 계약 위반에 대한 법적 조치에 대한 분쟁으로도 이어질 수 있습니다.

단순히 조건을 최종적으로 마무리 짓는 것을 넘어서, 좋은 협상은 판매자에게 구매자가 무엇을 필요로 하고 중요하게 여기는지를 더 명확히 이해하는 데도 도움이 됩니다. 이러한 인사이트는 향후 영업 및 서비스 대화를 형성하며 더 큰 가치를 제공할 수 있게 만듭니다.

현대 비즈니스에서의 계약 협상 정의

계약 협상은 상업적 조건을 논의하기 훨씬 이전인 '디스커버리(discovery)' 단계에서 시작됩니다. 이 단계에서는 주요 관계자들을 식별하고 그들의 역할을 이해하는 것으로 준비할 수 있습니다. 우리는 이 단계에서 처음부터 거래에 영향력이 있는 사람들을 파악해야 합니다.

협상은 종종 여러 이해관계자가 관여합니다. 성공은 단지 의사결정권자를 아는 것 뿐 아니라, 우리의 거래에 대해 회의적인 사람을 파악하는 데 달려 있습니다.

영업 초기 단계에서 이렇게 질문하세요:

“당신의 팀에서 이 솔루션에 대해 가장 회의적인 사람은 누구며, 그들이 우려하는 상황은 무엇인가요?”

이 질문은 의사결정자가 누구인지 알아내는 것보다 훨씬 중요할 수도 있고 때로는 의사결정자와 회의론자가 같은 사람일 수도 있습니다. 이러한 우려를 초기에 해결하면, 거래를 방해하는 반대를 피할 수 있습니다. 문제를 미리 해결하려는 자세는 신뢰를 쌓고, 협상을 매끄럽게 진행하며, 모든 관계자의 동의를 얻는 데 도움이 됩니다.

언제 계약을 협상해야 할까?

계약을 협상하는 데는 여러 가지 이유가 있으며, 이런 상황은 관계를 강화하고 이해관계자와의 신뢰를 구축할 수 있는 좋은 기회입니다. 각 상황의 사례 몇 가지를 안내 드리겠습니다.

계약 갱신 시 : 성과를 검토하고 개선이 필요한 영역을 식별하며, 필요 시 조건을 재조정할 수 있는 좋은 시점입니다.
업셀링 또는 크로스셀링 시 : 더 좋은 기능이 나온 경우, 고객이 기능을 추가하거나 사용자 수를 늘리고 싶어할 때 가격과 범위를 재검토하는 것이 현명합니다.
시장 상황이나 규제 변화 시 : 시장이나 법이 변화하면, 공정성과 규정 준수를 위해 계약을 업데이트해야 할 수 있습니다.
확장 또는 축소 시 : 고객이 더 성장하거나 관련 예산을 줄일 때, 이에 맞춰 서비스나 가격을 조정해야 할 수 있습니다.
신제품 또는 기능 출시 시 : 새로운 기능이 출시되면, 계약에 이를 반영하여 고객이 최신 기능을 활용할 수 있도록 해야 합니다.

이유가 무엇이든, 핵심은 협력적이고 유연한 자세를 유지하면서 상대방의 니즈에 귀 기울이는 것입니다.

이것이 협상을 장기적인 성공으로 이끄는 열쇠입니다.

계약 협상이 어려운 이유

협상은 항상 간단하지는 않습니다. 우리가 가장 흔하게 마주칠 수 있는 몇 가지 어려운 사항에 대해 이야기해보겠습니다.

여러 의사 결정권자 : 복잡한 B2B 거래에서는 일반적으로 평균 6~10명이 의견을 제시하며, 각자는 자신의 우선순위와 우려 사항을 가지고 있습니다. 거래에서 승리하기 위해서는 단순히 의사 결정권을 설득하는 것만이 아니라 회의론자들을 해결하는 것이 필요합니다.
솔직히 말하자면 우리는 의사 결정권자에게 다가가기 전에 회의론자와 회의론을 먼저 해결해야 합니다. 다양한 이해 관계자와 멀티스레드할 수 있는 능력을 통해 모든 사람의 목표와 우려 사항에 맞는 제안을 만들어 보세요. 이러한 사항을 미리 해결하면 나중에 장애물이 생기는 것을 방지할 수 있습니다.
변화에 대한 저항이나 협상에 대한 거부감 : 일부 고객은 변화에 대한 두려움이나 협상을 여러 차례 거친 후 타협에 대한 거부감 같은 것에 스스로 갇히게 됩니다. 이런 상황에서는 현재 상황에 머물러 있는 것이 앞으로 나아가는 것보다 더 큰 위험을 초래한다는 것을 알려주세요.
디스커버리 단계에서 얻은 데이터를 사용하여 고객이 아무것도 하지 않음으로 인해 뒤처질 수 있는 이유를 강조하세요. 디스커버리 중에 확인한 부정적인 사례와 관련하여 고객이 현재 겪고 있는 구체적인 부정적인 영향을 공유하여, 윈윈 상황을 더 쉽게 만들어보세요.
현재 고객의 상황에 대한 호기심을 유지하고 대안 솔루션을 모색하면 다시 협상 테이블로 돌아오는 데 도움이 될 수 있습니다.
마지막 순간의 변화 : 마지막 순간의 변화는 전체 프로세스에 큰 변화를 일으킬 수 있습니다. 이런 일이 발생하면 침착함을 유지하고 바로 협의 하고자 하는 충동을 억제하세요.
변화 사항을 천천히 분석하고, 왜 변화가 일어났는지 묻고, 전체 거래에 어떤 영향을 미치는지 신중하게 평가하세요. 이러한 상황은 종종 양측 모두에게 더 나은 조건을 재협상할 수 있는 문을 열어주기도 합니다.

인내심을 가지고 이런 사항들에 대해 적극적으로 준비하는 것이 큰 차이를 만들 수 있습니다. 적극적으로 고객의 의견을 경청하고, 질문에 빠르게 답하고, 해결책을 찾는 데 충분히 시간을 투자했다는 것을 보여주세요.

오히려 이런 어려움을 극복하면서 우리 모두에게 더 적합한 계약을 체결할 가능성을 높일 수 있습니다.

계약 협상 준비 방법

협상 테이블에 앉기 전에 철저히 준비하는 것이 매우 중요합니다.

아래 필수 준비사항들을 잘 체크해보세요.

고객과 이해관계를 파악하세요 : 가격 협상 전략과 우리가 양보할 수 있는 조건 목록을 준비하는 것도 좋습니다. 하지만 고객을 알고 이해관계를 파악하며 달성하고자 하는 것에 대한 명확한 계획도 있어야 합니다. 영업 CRM을 사용하면 상호작용을 추적하고, 조건을 문서화하고, 협상 중에 쉽게 편집하고 빨간 선을 그을 수 있는 계약을 만드는 데 도움이 됩니다. 준비는 자신감을 가지고 임하는 것과 그저 고객에게 답하기 위해 애쓰는 것의 차이를 만들 수도 있습니다.
목표를 정의해보세요 : 모든 협상에는 로드맵이 필요하며, 이는 목표 정의부터 시작됩니다. 우리가 생각하는, 또 고객이 생각하는 이상적인 결과는 무엇인가요? 포기해야 할 지점은 무엇인가요? 이러한 답을 미리 알고 있으면 상황이 복잡해졌을 때도 차분함을 유지할 수 있습니다.
예상되는 협상 거래 조건을 고려하세요 : 우리가 어디에서 굽힐 수 있는지 생각해보세요. 고객에게 다양한 사례자료를 제공하는 것이 할인보다 더 가치가 있을까요? 더 긴 계약 기간이 가격 타협을 상쇄할 수 있을까요? 예상되는 협상 거래조건을 미리 준비한다면 가장 중요한 것을 놓치지 않고 가능한 부분에서 유연하게 대처할 수 있습니다.
협상 불가 사항을 정의하세요 : 이는 거래가 아무리 매력적이더라도 절대 넘지 않을 선입니다. 예를 들어, 거래를 잃을 위험이 있더라도 추가 비용 없는 특정 서비스 요청에 동의하지 않을 수 있습니다. 이러한 명확한 경계를 정하면 나중에 후회할 순간적인 양보를 하지 않아도 됩니다.
시장을 조사하세요 : 현재와 비교하여 솔루션의 경제적 영향을 파악하고, 경쟁자가 무엇을 제공하는지 이해하고, 수익 관리 소프트웨어를 사용하여 숫자를 고객의 관점에 맞추세요. 고객의 문제점과 현재 비용에 대한 구체적인 데이터를 확실히 파악할수록 더 쉽게 회의주의를 극복하고, 또 반대를 피할 수 있습니다.

핵심 계약 협상 기술을 향상시키는 방법

협상은 준비, 적응력, 그리고 분위기 파악의 균형을 맞추는 일 입니다. 최고의 협상가는 신뢰를 구축하고 대화를 진전시키는 데 집중합니다.

신뢰 구축을 위한 한 가지 방법은 영업에서 우리의 책임을 고려하는 것입니다. 우리의 책임이란 고객과 협력하여 결정을 내릴 때 고객이 느끼는 위험을 줄이는 것입니다. 이렇게 하면 고객이 우리의 제품, 서비스, 조직에 대해 "신뢰하게" 됩니다.

다음 협상을 성공으로 이끌거나 실패로 이끌 수 있는 세 가지 기술을 살펴보겠습니다.

의사소통 능력과 적극적 청취 능력을 향상 시키세요.

소통은 경청에 관한 것입니다. 적극적인 경청과 효과적인 반대 의견 수용이 상대방의 우선순위, 우려, 동기를 이해하는 핵심입니다. 경청할 때, 단순히 반응하는 것이 아니라 고객의 입장 뒤에 있는 "이유"를 발견하여 표면적인 내용이 아닌 실제적인 필요를 해결하는 데 도움이 되어야 합니다.

또한 어떤 질문을 해야 하는지, 언제 해야 하는지를 이해하여 올바른 질문을 하는 것이 중요합니다. 가격을 공유하는 경우 숫자를 그냥 공유하지 마세요. 대신 "어떤 느낌인가요?" 라고 물어보세요.

간단한 질문이지만 실제 대화로 이어질 수 있습니다. 모든 가격에는 "소리"나 "모습"이 아닌 느낌이 있습니다. 돈은 감정적입니다. "어떤 느낌인가요?" 라고 물으면 경험이 적은 고객부터 Fortune 기업의 CFO까지 모든 사람이 그 질문에 진실하게 답하게 됩니다. 명확하고 간결한 언어는 혼란을 없애므로 모든 사람이 같은 질문에 답을 할 수 있습니다.

감성 지능(emotional intelligence)을 활용해 협상을 주도하세요.

협상은 심리적 게임이며, 감성 지능은 여러분의 비밀 무기입니다. 가장 큰 소리로 반대하는 사람에게만 말하는 것이 아니라, 분위기를 읽고 말하지는 않지만 영향력을 행사하는 사람을 알아차리는 것입니다.

종종 방에서 가장 조용한 사람이 모든 것을 흡수하고 있으며, 그들의 의견이 결과를 바꿀 수 있습니다. 그들을 위한 공간을 마련하세요. 또한 상황이 격해지면 침착함을 유지하고 감정을 조절해야 합니다.

누군가가 반대 의견을 제기하면 방어적인 태도를 보이지 말고 호기심을 가지세요. 그들의 우려 사항에 대해서 이유를 확인할 수 있는 질문을 한 다음, 대화를 사실과 해결책으로 풀어나가세요.

전략적이고 유연하게 대처하세요.

협상에 있어서는 서로가 무엇을 원하는지, 무엇을 양보할 의향이 있는지 아는 것이 중요합니다. 하지만 그 순간에 유연성을 유지하는 것도 마찬가지로 중요합니다.

거래는 때로 가격보다는 세부 조건에 의해 결정됩니다. 계약 기간, 서비스 수준 또는 지불 일정과 같은 요소에 대한 유연성은 종종 막혀있는 계약을 풀어내는 열쇠가 되기도 합니다. 우리가 어떤 레버리지를 활용할 수 있는지 알고 있으면, 예상치 못한 일이 발생했을 때 추가 선택지를 제공할 수 있습니다.

고객에게 가장 중요한 것이 무엇인지 파악하기 위해 초반에 명확한 질문을 던지는 것이 중요합니다. 이는 때로는 예산이고, 때로는 타이밍이나 확장성이 되기도 합니다. 준비가 잘 되어 있을수록 목표를 잃지 않으면서 유연하게 대처하기가 더 쉽습니다.

계약 협상의 3가지 팁

협상은 이기거나 지는 것이 아닙니다. 양측이 만족스러워하는 해결책을 찾는 것입니다.

이를 위해서는 명확한 우선순위, 전략적 타협, 그리고 레버리지를 과하게 사용하지 않고 균형을 유지하는 통찰력이 필요합니다.

지금부터 효과적인 협상을 가능하게 하는 세 가지 전략을 살펴보겠습니다.

1. 니즈(needs)와 원츠(wants)의 우선순위를 명확히 하세요.

모든 협상의 시작은 명확성입니다. 협상에 들어가기 전, 목표를 두 가지로 나눠보세요: “반드시 필요한 것(Must-haves)”과 “있으면 좋은 것(Nice-to-haves)”.

Must-haves는 절대 양보할 수 없는 핵심 조건이고, Nice-to-haves는 협상에서 활용할 수 있는 카드입니다.

예를 들어, 장기 계약 체결이나 수익 마진 유지는 Must-have 항목일 수 있습니다. 반면, 추가 온보딩 지원이나 연장된 기술 지원은 Nice-to-have로 분류되어 협상에서 유연하게 사용할 수 있는 요소가 됩니다.

이렇게 목표를 구분하고 우선순위를 설정하면, 협상 과정에서 중심을 잃지 않고 본질에 집중할 수 있으며, 단지 거래를 성사시키기 위해 지나치게 양보하는 실수를 피할 수 있습니다.

2. 양보는 전략적으로 하세요.

협상에서 양보는 피할 수 없지만, 그 양보가 손해처럼 느껴져서는 안 됩니다. 오히려 거래를 성사시키기 위한 전략적 투자로 바라보아야 하죠. 핵심은, 무언가를 줄 때는 반드시 그에 상응하는 것을 얻는 것입니다.

예를 들어, 고객이 할인 요청을 한다면, 그에 대한 조건으로 더 긴 계약 기간을 요구하거나, 성공 사례 공유(고객 후기 또는 사례 연구)를 요청해보세요.

실제로 우리의 계약서에는 고객이 인용문과 사례 연구 제공에 동의하는 조항이 포함되어 있다고 가정해보세요. 고객이 이 조항을 삭제하려는 시도를 할 수도 있지만, 대부분의 고객은 그대로 넘어가는 경우가 많습니다.

양보의 타이밍도 매우 중요합니다. 너무 이른 단계에서 양보를 하면, 고객이 더 많은 것을 요구하게 하는 분위기가 될 수 있습니다. 상대의 우선순위를 충분히 파악한 후, 협상을 진전시키기 위한 수단으로 양보를 활용하세요.

3. 레버리지(leverage)를 현명하게 활용하세요.

레버리지(leverage)는 다양하게 존재합니다. 당신의 솔루션이 제공하는 고유한 가치, 상대가 이미 투자한 시간과 노력, 혹은 그들의 내부 마감일 등이 모두 레버리지될 수 있죠.

예를 들어, 협상 도중 경쟁사의 제안이 언급되었을 때는 이렇게 물어보세요:

“그 제안을 더 긍적적으로 생각하는 이유가 무엇인가요?”

이 질문은 가격 중심의 대화 흐름을 가치 중심으로 돌려, 우리의 솔루션이 왜 더 나은 선택인지 강조할 기회를 만들어줍니다.

또한, 협상 과정에서 상대가 이미 들인 시간과 자원을 활용할 수도 있습니다. 고객이 여러 주 동안 회의와 평가를 거쳐왔다면, 새로운 공급업체로 전환하는 것이 그리 간단하지도, 비용적으로 효율적이지도 않다는 점을 부드럽게 상기 시키세요.

이런 식으로 접근하면, 우리의 제안을 더 긍정적으로 바라보게 만들 수 있습니다.

계약 협상에서 피해야 할 일반적인 실수들

협상은 전략만큼이나 실수를 피하는 것도 중요합니다. 아무리 경험 많은 전문가라도, 진행을 방해하거나 입장을 약화시키는 함정에 빠질 수 있습니다.

중요한 세부사항을 간과하거나, 상대방의 우선순위를 오해하는 등의 실수는 단순히 금전적인 손실을 넘어 신뢰와 관계에도 영향을 줄 수 있습니다.

다음은 협상을 안정적으로 이끌기 위해 반드시 피해야 할 주요 실수들입니다.

1. 세부 조항을 간과하는 실수

계약서는 고객과의 파트너십을 규정하는 기반입니다. 강력한 판매 계약을 작성하려면 모든 세부사항을 면밀히 검토해야 예상치 못한 리스크를 피할 수 있습니다. 자동 갱신 조항, 관할 법원 조항, 면책 조항 등은 눈에 띄지 않게 숨어 있다가 계약의 가치와 관리 용이성에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

이러한 실수를 방지하려면 초기에 법무팀을 참여시키고, 중요한 조항을 추적할 수 있는 계약 수명 주기 관리(CLM) 도구를 활용하는 것이 좋습니다.

가장 흔한 실수 중 하나는 가격 협상을 법무 검토와 분리하는 것인데, 이를 흔히 "언번들링(Unbundling)"이라고 부릅니다.

가격을 먼저 합의해버리면, 이후 법무팀이 불리한 조항을 넣거나 수정했을 때 그에 대한 협상력이 사라지게 됩니다.

2. 언번들링(Unbundling)

언번들링이란, 제안서를 보낸 후 고객의 법무팀이 계약서를 검토하고, 다른 담당자나 부서가 가격 협상을 담당하는 상황을 말합니다.

종종 고객은 상업적 조건(가격 등)에 먼저 동의하려 하며, 계약서는 나중에 법무팀이 수정된 버전(레드라인)을 보내겠다고 합니다.

하지만 절대 레드라인을 보기 전에는 가격에 동의하지 마세요.

예를 들어, 할인 조건으로 고객의 인용문이나 성공 사례 사용을 계약에 포함시킨다고 했는데, 레드라인에서 해당 조항을 삭제해버린다면, 할인은 했지만 아무런 대가도 얻지 못한 상황이 됩니다.

할인을 제공할 땐 반드시 고객 로고 사용이나 사례 공유 등의 대가를 받아야 이후 신규 고객 유치에도 도움이 됩니다.

이런 방식은 조달 및 법무팀이 흔히 사용하는 전술입니다. 속지 마세요.

할인 요청이 들어왔을 때는 이렇게 대응해보세요:

“그 가격도 가능할 수도 있지만, 귀사 법무팀의 변경 사항을 먼저 확인한 후 최종적으로 동의할 수 있습니다. 양해 부탁드립니다.”

3. 충분한 사전 준비 부족

협상의 성패는 협상 테이블에 앉기 전, 얼마나 준비했는가에 달려 있는 경우가 많습니다. 명확한 계획 없이 협상에 뛰어드는 것은 혼란과 불필요한 양보를 초래할 뿐입니다.

준비란 단순히 자신의 목표만 아는 것이 아니라, 고객에 대해 조사하고, 예상되는 반론이나 요구를 미리 준비하는 것까지 포함됩니다.

예를 들어, 연장된 결제 조건이나 추가 지원 시간 제공 등, 협상에서 활용할 수 있는 대체안을 미리 정리해두면, 대화 흐름에 맞춰 유연하게 대응할 수 있습니다.

준비는 곧 데이터와 통찰력, 그리고 어떤 부분을 양보할 수 있는지에 대한 명확한 기준을 갖추는 일입니다.

4. 상대방의 니즈를 오해하는 것

협상을 망치는 가장 빠른 방법 중 하나는 고객이 중요하게 여기는 것을 스스로 추측하는 것입니다. 현실은, 그들의 우선순위가 우리가 집중하는 것과 다를 수 있다는 점입니다.

예를 들어, 우리는 가격 협상을 준비해 왔지만, 고객은 실제로 도입 시기나 장기적 확장성에 더 관심을 둘 수 있습니다.

이럴 때 가장 강력한 무기는 바로 적극적인 경청입니다. 초기 상담 단계에서 상대방의 우선순위와 우려 사항을 파악할 수 있는 직접적인 질문을 던지세요.

핵심 인물이 누구인지, 그들이 가장 걱정하는 부분은 무엇인지 등을 파악해야 합니다.

고객의 니즈를 제대로 이해하지 못하면, 그들이 중요하게 여기지도 않는 항목에 양보를 해버릴 수 있습니다. 이는 불필요한 손실로 이어집니다.

고객의 우선순위에 맞춰 전략을 조정하되, 자신의 핵심 목표는 반드시 지키는 방식으로 협상을 이끌어 나간다면, 훨씬 빠르게 접점을 찾을 수 있습니다.

장기적인 성공을 위한 계약

모든 계약은 극복한 도전, 잡아낸 기회, 그리고 새로이 형성된 파트너십 같은 하나의 이야기를 담고 있습니다. 협상은 영업 프로세스의 끝이 아니라, 이해와 공동의 목표 위에 세워진 ‘협업 관계의 시작’입니다.

이런 순간들을 어떻게 접근하느냐에 따라 파트너십의 방향이 결정됩니다.

신중한 준비, 진심 어린 관심, 그리고 중요한 가치를 지키기 위한 용기를 갖춘다면, 단순히 조건에 동의하는 것을 넘어설 수 있습니다.

당신은 지금 계약서의 잉크가 마른 후에도 계속해서 성장하고 발전할 수 있는 ‘탄탄한 기반’을 만들고 있는 것입니다.

협상의 성패는 테이블 위에서 결정되지 않습니다. 그보다 더 중요한 건, 사전에 얼마나 준비했는가, 그리고 얼마나 진정성 있게 상대를 이해하려 했는가 입니다.

오늘의 협상이 내일의 관계를 만든다는 사실, 잊지 마세요.

해당 내용에 대한 원문은 다음을 통해 확인할 수 있습니다.

What Is Contract Negotiation? 3 Tips for Building Trust and Winning Deals

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