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성공적인 영업 활동 전략 : 9가지 팁

최종 수정일: 6월 7일



안녕하세요, 클로비스입니다.


다양한 영

업 채널이 있는 오늘날, 날이 갈수록 영업 전략은 진화하고 있습니다. 오늘날의 잠재 고객은 그 어느 때보다 더 많은 정보를 갖고 있고 또 회의적인 관점을 가지고 있습니다. 최신 영업 현황 보고서에 따르면 영업 담당자의 81%는 구매자들이 담당자와 소통하기도 전에 점점 더 많은 조사를 해온다고 말했습니다. 잠재 고객이 이미 알고 있는 정보를 이야기 하는 것은 이에 대한 인식 부족과 무관심이라는 것을 뜻합니다.


우리에게는 청중을 사로잡을 수 있는 약 30초의 시간이 주어집니다. 그 30초 안에 완전히 낯선 사람들과 연결 되어, 그들을 설득하고 우리의 가치를 전달 해야 합니다. 이는 물론 쉬운 일이 아닙니다. 그렇기 때문에 영업 프레젠테이션을 하기 전에 수행할 작업들과 그 후의 후속 조치가 거래를 성사 시키는 데 매우 중요합니다.


이번 포스팅에서는 그 중요한 30초의 시간이 주어지기 전, 주어진 도중, 주어진 이후에 영업을 성공하기 위한 팁을 소개해 드리겠습니다.


 

영업 활동이 여전히 중요한 이유는 무엇일까요?


리서치 기업 G2의 보고서에 따르면 구매자의 68%는 구매할 준비가 될 때까지는 구매에 참여하지 않는다고 합니다. 이는 우리의 영업이 잠재 고객과 회사와의 첫 번째 상호 작용이 될 가능성이 높다는 뜻이므로 이를 중요하게 생각해야 합니다. 우리의 회사에 대한 이해를 넓히고 그 과정에서 가치 있는 교류를 할 수 있는 기회입니다. 물론 이는 우리가 고객의 문제점, 요구 사항 및 기대 사항에 대해 더 자세히 알아볼 수 있는 기회이기도 합니다.


고객은 많은 정보들을 스스로 얻을 수 있지만 영업을 통해 고객을 교육하는 것이 더 이상 유용하지 않다는 의미는 아닙니다. 효과적인 영업 활동은 양측 모두에게 가치를 더해주는 양방향 소통이어야 합니다. 우리의 전문 지식을 보여주고 그들이 스스로 찾을 수 없는 정보를 공유함으로써 그들이 우리와 소통해야 하는 이유를 확인해줄 수 있습니다.


완벽한 영업 활동의 구성 요소


신입 영업사원이 자주 범하는 실수는 어떠한 질문도 없이 바로 영업을 시작하는 것입니다.

좋은 영업 활동은 고객에 대한 이해에 더 중점을 두고 있으며 잠재 고객과의 첫 번째 만남 훨씬 전부터 시작됩니다. 효과적인 영업 활동에는 미리 준비된 스크립트를 고수하는 것이 아닌, 고객을 잘 이해하여 고객 맞춤형 프레젠테이션을 준비 할 수 있을 만큼의 노력이 필요합니다.


연설자 Jill Konrath는 아래와 같이 말했습니다.

 “영업사원들은 자신의 제품을 소개하는 것이 거래를 성사 시킨다고 믿고 있습니다. 그러나 영업 활동의 대상인 사람들은 자신의 방어 메커니즘을 최대한 가동합니다. 영업에 당할 것 이라고 생각하기 때문에 영업 사원들을 신뢰하지 않습니다.”


이러한 상황에서도 완벽한 영업 활동을 할 수 있도록 도움이 되는 9가지 팁을 살펴보겠습니다.


1. 데이터를 활용해 영업 건의 우선순위를 정하세요


추진 중인 영업 건의 우선순위를 어떻게 정하고 있나요?

최근 연구에 따르면 최고의 성과를 내는 영업팀은 데이터 분석을 기반으로 리드의 우선순위를 정하는 비율이 다른 팀에 비해 1.6배 더 높으며, 직관을 통해 우선순위를 정하는 경우는 그렇지 않은 팀에 비해 절반에 불과 하다고 합니다.


데이터는 우리의 우선순위를 결정하는 기준이 될 수 있습니다. 예전에는 “좋은 느낌” 을 주는 영업 건을 우선 시 하여 추진했었지만, 성사 가능성 점수가 매겨진 리드와 같은 실제 데이터를 이용하여 우리가 올바른 우선 순위를 가지고 있는지 도움을 받을 수 있습니다.


2. 조사 결과를 바탕으로 맞춤화 한 영업 자료를 준비하세요


우리의 제품은 저절로 판매되지 않습니다. 최신 판매 현황 보고서에 따르면 비즈니스 구매자 87%는 신뢰할 수 있는 조언자와 영업 대화를 나누기를 바라고 있습니다. 우리가 그들의 비즈니스를 이해하고 있음을 보여주고 그들이 스스로 찾을 수 있는 것 이상의 정보를 전달하는 영업 프레젠테이션 자료를 작성하세요.


거래 성사 가능성을 최대화하려면 첫 번째 대화 전에 숙제와 조사를 해야 합니다.

회사, 업계 및 경쟁사에 대해 철저히 조사를 수행하세요. 처음 만남 때부터 올바른 질문을 해서 고객의 특정 요구 사항을 해결하고 거래를 다음 단계로 쉽게 진행할 수 있도록 맞춤화 한 자료를 준비하세요.


조사 한 결과를 바탕으로 대상 회사와 역할에 맞게 맞춤화 하세요. 마케팅 책임자(CMO), 서비스 부사장, 최고 운영 책임자(COO) 또는 법무 책임자를 대상으로 하시나요? 고객의 역할을 아는 것은 어떻게 자료를 맞춤화 할 것인지 결정하는데 도움이 됩니다. 고객 역할의 일반적인 문제점을 이해하는 것이 좋은 시작점입니다. 우리가 우리의 관점에서만 이야기를 한다면, 고객은 그 안에 그들을 위한 것이 무엇이 있는지 어떻게 알 수 있을까요?

CRM에 내장된 AI 도구는 맞춤화 된 메시지를 작성하는데 도움이 될 수 있지만 고객에게 적합한 자료를 구축하는 데 필요한 작업을 대체할 수는 없습니다.


고객에게 프레젠테이션을 하기 전에 조사를 하면 영업에 방해가 되는 불필요한 점을 제거할 수도 있습니다. 예를 들어, 그들에게 가장 도움이 될 수 있는 제품 기능을 강조하는 자료를 통해 그들의 비즈니스를 이해하고, 관심이 많다는 것을 보여줄 수 있습니다.


3. 실제 의사 결정자에게 접근하세요


구매를 승인할 수 있는 실제 의사 결정자와 닿지 않는다면 우리의 모든 조사와 고객 정보들은 영업에 별 도움이 되지 않습니다.

리서치 그룹 Gartner의 조사에 따르면 6~10명의 사람들이 B2B 구매 결정에 참여하고 있는 것으로 나타났기 때문에 이 점은 점점 더 중요한 과제가 되고 있습니다.


기본적으로 고려해야 할 세 가지 역할은 물류 담당자, 솔루션 구현 담당자, 최종 승인자 입니다. 실제 영업 활동을 시작하기 전에 해당 비즈니스를 진정으로 이해하고 있을 뿐만 아니라 의사 결정권자이기도 한 사람과 대화하고 있는지 확인하세요. 이것은 말처럼 쉬운 일은 아닙니다. 종종 실제 의사 결정자에게 접근하는 것이 영업사원의 주요 장애물이기도 하며, 이를 위해 시간을 투자하면서 관계에 신뢰를 구축해 나가야 합니다.


4. 고객을 위한 스토리텔링을 준비해보세요


스토리텔링은 영업팀에서 자주 논의되지 않는 기술이지만, 다른 영업 담당자와 차별화되는 좋은 영업 활동의 비결이 될 수 있습니다. 그들이 현재 어디에 있는지, 그리고 그들이 나아갈 수 있는 비전에 대해 이야기해 주세요.


작가이자 스토리텔링 전문가인 Nancy Duarte는 이와 같이 조언했습니다.

“청중은 당신에게 맞출 필요가 없습니다. 우리의 메시지를 청중에게 맞춰야 합니다. 능숙한 프레젠테이션을 위해서는 상대방의 마음과 정신을 이해하고 이미 존재하는 내용에 공감할 수 있는 메시지를 작성해야 합니다. ”


변화를 불러일으키고 구매자가 다르게 생각하도록 만드는 것이 경쟁사에서 두각을 나타내는 방법입니다. 고객이 우리의 제품이나 서비스에 대해 어떻게 느낄지 큰 그림으로 그릴 수 있다면 완전히 새로운 시각으로 고객에게 가치를 보여줄 수 있습니다.


5. 통찰력을 공유하세요


우리는 우리의 숙제와 조사를 마쳤고 고객의 의견도 들었습니다. 그렇다면 이제 그들의 문제에 대한 해결책을 공유할 차례입니다. 고객과의 접점에 우리의 가치를 추가하면 됩니다.

고객이 온라인이나 다른 방법으로 직접 찾을 수 있는 것보다 더 많은 것을 제공하세요. 예를 들어 우리의 통찰력을 공유하거나 고객 실 사용 후기 또는 다른 고객의 사례 연구 결과를 공유하여 우리의 솔루션의 가치를 확인할 수 있도록 할 수 있습니다.


다시 말하자면, 좋은 데이터를 잘 활용하세요. 백문이 불여일견이라는 말 처럼 고객 만족도, 제품에 대한 고객 참여 활동 , 긍정적인 반응 등의 데이터를 보여주는 것은 고객과의 신뢰를 강화할 수 있는 방법입니다.


6. 전달할 메시지를 계속 확인하세요


고객에게 다가가는 것은 쉬운 일이 아니므로 고객이 가진 문제와 관련이 없는 장황하고 지루한 영업으로 고객이나 우리의 시간을 낭비하지 마세요.


메시지를 명확하게 전달하면 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 의도를 잃지 않되 최대한 간결해질 때 까지 계속 자료를 검토하세요.

예를 들어, “시너지”, “모범 사례” 와 같은 불필요한 단어들은 제거하세요. 고객의 요구 사항을 알고 있다면 이러한 용어의 남발은 필요하지 않습니다. 무언가 막힐 때 마다 항상 우리 브랜드의 가치, 본질로 돌아가서 생각해보세요.


7. 일반적인 영업 거절에 두려움을 가지지 말고 극복하세요


영업 자료를 완성할 때 발생할 수 있는 잠재적인 거절 의견을 위한 철저한 조사 역시 포함해야 합니다.

가장 일반적인 영업 거절은 예산, 권한, 요구 사항, 시간 네가지로 분류 됩니다. 이들 모두에 대해 자세한 답변을 할 필요는 없지만 각각에 대해 논의할 준비를 해야 합니다.

여기서 핵심은 우리가 그들의 우려 사항을 이해하고 있음을 보여주고 이러한 장애물을 함께 극복할 수 있는 가능한 방법을 제공하는 것 입니다.


예를 들어, 프레젠테이션 중에 경쟁 제품이 언급되면 우리 제품의 차별화 기능을 강조해서 다시 이어가세요. 예산이 확보되지 않은 경우에는 우리의 솔루션에 대한 투자가 향후 얼마나 많은 비용을 절약할 수 있는지에 대해 이야기하세요.


영업 사원들은 보통 시간이 지남에 따라 영업 회의에서 받은 피드백을 바탕으로 거절 대응 방법을 연마하게 됩니다. 그동안은 고객 및 제품 조사를 최대한으로 하고 관련 지식을 활용해서 두려움 없이 거절 의견에 대응하세요.


8. 단순히 대답하기 위해서가 아니라 이해하기 위해 들으세요


최신 영업 현황 보고서에 따르면 적극적인 경청은 잠재 고객과 좋은 관계를 구축하기 위한 최고의 전략 중 하나라고 합니다. 목소리의 톤, 속도, 크기를 듣고 잠재 고객의 감정이 어떤지에 대한 단서를 얻으세요. 자신의 경험을 공유하도록 유도하려면 “제게 알려주세요.” 라는 표현을 사용해보세요.


영업 자료 대본을 작성할 때는 지나치게 열성적이거나 지나치게 자신감을 보이지 마세요. 그 대신에 열린 마음으로 고객이 대부분의 대화를 채울 수 있도록 하세요. 고객의 문제점이 무엇인지 좁힐 수 없다면 그들을 도울 수 있는 최선의 방법을 찾을 수 없을 것입니다.


영업 활동 중에도 꾸준히 시간을 내어 고객을 확인하고 그의 의견을 듣고 사려 깊은 후속 질문들로 소통하세요. 이는 비즈니스 요구 사항을 실제로 이해하고 궁극적으로 거래를 성사 시키는데 중요한 단계입니다. 적절한 질문들로 소통한다면 고객은 우리의 말을 더 매력적으로 들을 것 입니다.

우리가 더 귀를 기울인다면 이는 비즈니스 영업 활동이라기보다는 비즈니스 요구사항에 대한 건전한 대화처럼 느껴질 것 입니다.


9. 다음 단계에 대한 윤곽을 세워보세요


고객의 의견을 듣는 것도 중요하지만 프레젠테이션 후에 바로 짐을 챙기지는 마세요. 고객을 위한 다음 단계를 공유할 준비를 해야 합니다. 모든 영업 활동은 행동을 불러 일으켜야 합니다.

고객이 구매를 할 준비가 되지 않았더라도 계속해서 과정을 진행할 수 있도록 다음 미팅을 잡거나 다음 단계를 진행하세요.


전문가 팁 : 절대 고객이 행동을 할 때 까지 기다리지 마세요. 적극적으로 대처하지 못하면 대화를 이어나가고 거래를 성사 시키기도 전에 미팅이나 관계가 끝날 수 도 있습니다.


완벽한 영업 전략은 존재합니다


여러 어려운 상황에서도 반드시 도움이 되는 전략들은 있습니다. 소개 드린 9가지 팁이 그 전략들입니다. 이를 활용하면 성공적인 영업을 위한 준비가 다 된 것입니다.


영업 준비에 우리의 고민과 노력을 기울였으므로 충분히 자신감을 가지셔도 됩니다. 우리는 우리의 제품과 고객을 잘 알고 있을 뿐만 아니라 그들의 요구 사항에 귀를 기울이고, 실질적인 문제를 해결하고 있으며 어떤 거절에도 대비할 수 있습니다.


그럼 이제 영업 활동을 바로 시작해볼까요?!



 

해당 내용에 대한 원문은 다음을 통해 확인할 수 있습니다.



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