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콘텐츠 마케팅으로 리드를 육성하는 방법



안녕하세요, 클로비스입니다. 😎


모든 마케팅 활동과 마찬가지로 콘텐츠 마케팅의 궁극적인 목표는 판매를 성사시키는 것에 있다고 할 수 있습니다. 그러나 연구에 따르면 많은 기업이 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는데 어려움이 있으며 콘텐츠 마케팅으로부터 생성된 리드 중 79%는 실제로 전환되지 않는다고 합니다.


이로 인해 많은 중소기업은 어려움을 겪고 있습니다. 콘텐츠 마케팅이 성공하려면 개인의 모든 단계에서 새로운 정보를 통해 리드를 육성하는 것이 필요합니다. 따라서 이번 포스팅에서는 콘텐츠 마케팅을 통해 리드를 육성하는 방법에 대해서 알아보도록 하겠습니다. 🔍


 

 우선 퍼널(Funnel)이란, 소비자의 행동을 기업 관점에서 재구성한 것으로, 고객이 유입되어 전환에 이르는 단계를 수치로 확인하고 분석하는 방법론에 해당합니다. 일반적인 마케팅 퍼널은 인지도, 고려도, 구매의 세 단계로 구성됩니다.



Top-of-Funnel 콘텐츠 마케팅


퍼널 상단 단계에서 생성된 콘텐츠는 인지도를 높일 수 있도록 디자인되어야 합니다. 이는 고객이 브랜드와 해당 제품에 대해 처음 알게되는 단계이므로 판매를 성사시키는 노력보다는 고객과의 연결에 더 중점을 두어야 합니다.

고객과 의미 있는 관계를 형성하고 지속적인 인상을 남기는 가장 좋은 방법은 고객의 니즈를 파악하는 것입니다. 과거 고객과의 상호 작용을 활용하여 대상 고객의 가장 큰 문제점을 파악하고 퍼널 상단 단계에서 콘텐츠를 생성할 때 하기와 같은 질문을 해보세요.


  • 고객의 가장 큰 질문과 과제는 무엇입니까?

  • 그들은 무엇에 대해 더 알고 싶어합니까?

  • 그들은 무엇을 찾고 있으며 그 이유는 무엇입니까?


예를 들어 개인 스타일링 회사 스티치픽스(Stitch Fix)에서는 "스타일리스트에게 물어보세요" 라는 캠페인을 통해 잠재고객에게 스타일링 및 의상 관련 질문을 제출하도록 유도합니다. 이 후 개인 스타일리스트가 이에 대해 자세히 답변하도록 합니다. 잠재고객은 "긴 원피스에 어떤 신발을 신을 수 있습니까?"와 같은 질문에 답변을 받음으로써 개인 스타일리스트가 필요한 이유를 확인할 수 있습니다.



기업에 대한 인식을 위한 콘텐츠를 만드는 방법


가장 좋은 콘텐츠 유형에는 긴 형식의 블로그 게시물, 비디오, 다운로드 가능한 가이드와 같은 교육용 콘텐츠가 포함됩니다. 고객이 가장 시급한 질문에 답하는 콘텐츠와 기타 리소스를 찾아볼 수 있는 전용 블로그를 만들 수도 있습니다. 연구에 따르면 블로그가 있는 소규모 기업은 블로그가 없는 소규모 기업보다 리드 생성이 126% 더 많은 것으로 나타났습니다.😲 따라서, 블로그가 없다면 시작할 때 입니다!

무엇에 대해 쓸지에 대한 아이디어를 얻으려면 고객이 이메일과 소셜 미디어를 통해 서포트 메일에 어떤 질문을 하는지 살펴보세요. 이후 주제를 설정한 후에는 고객 이메일을 수집하는 방법을 고려하세요. 예를 들어 리소스 페이지에 팝업 양식을 포함하거나 긴 형식의 콘텐츠를 다운로드하는 대가로 이메일을 요청할 수 있습니다.



Middle-of-Funnel 콘텐츠 마케팅


퍼널 중간 단계인 고려 단계에서의 콘텐츠는 고객의 과제를 명확하게 식별하고 실질적인 솔루션을 제공해야 합니다. 즉, 이 콘텐츠는 귀사의 제품이 고객의 문제를 어떻게 해결하고 고객의 삶을 더 좋게 만드는 지에 대해 보여주어야 합니다.현재 고객을 대상으로 한 설문조사는 제품이 어떻게 사용되고 있는지 파악하는데 도움이 될 수 있습니다.


  • 우리 제품/서비스가 해결한 가장 큰 과제는 무엇입니까?

  • 이 목표를 달성하는 데 가장 중요한 기능이나 서비스는 무엇입니까?

  • 귀하에게 어떻게 도움이 되었는지 보여주는 구체적인 예는 무엇입니까?


제품이 고객에게 어떻게 도움이 되는 지에 대한 구체적인 세부 정보를 얻을 수 있도록 올바른 질문을 하는 것이 중요합니다. 그런 다음 해당 응답을 사용하여 Middle-of-Funnel 콘텐츠를 만들 수 있습니다.



고려할 콘텐츠를 만드는 방법


일반화된 고객 설문조사를 작성하는 것 외에도 가장 중요한 고객과 일대일 인터뷰를 실시할 수도 있습니다. 이러한 인터뷰에서는 고객의 초기 문제와 제품이 이를 어떻게 해결했는지를 다루어야 합니다. 일대일 인터뷰는 성공을 보여주는 구체적인 세부 정보와 데이터 포인트를 수집하는 데 도움이 됩니다.

그런 다음 인터뷰는 사례 연구로 변환되어 고객은 이를 이메일과 교환하여 다운로드할 수 있습니다. 사례 연구는 고객이 회사의 도움으로 자신의 삶이 어떻게 변할지 시각화 할 수 있어 귀사의 제품에 대한 고려를 촉진하는데 도움이 되는 핵심 요소입니다.



Bottom-of-Funnel 콘텐츠 마케팅


퍼널의 마지막 단계는 고객이 귀하의 비즈니스에서 구매 결정을 내리도록 영감을 주는 것입니다. 여기에는 귀사의 브랜드가 경쟁사보다 나은 이유를 보여주는 것도 포함됩니다. 이전 퍼널의 콘텐츠가 귀하의 비즈니스가 제공하는 솔루션을 효과적으로 보여주었다면 고객은 귀하의 제품을 구매할 때 자신감과 자부심을 느낄 것입니다.



의사결정을 위한 콘텐츠를 만드는 방법


고객의 결정을 확고히 하고 회사에 대한 신뢰를 구축하기 위해서는 해야할 일이 있습니다. 이는 이메일, 추천서, 비교표를 통해 이루어질 수 있습니다.


1) 도움이 되는 친절한 이메일은 긍정적인 경험을 만들어 퍼널 최하위 리드를 육성할 수 있습니다. 회사의 전담 담당자가 이메일을 보내면 인간적인 연결이 형성되고, 결과적으로 고객에게 어떤 방식으로든 도움을 줄 수 있음을 알릴 수 있습니다.


2) 고객 추천 및 리뷰를 통해 고객의 말로써 더욱 친밀감을 형성하고 귀사의 가치를 강화할 수 있습니다. 고객 리뷰를 제공하는 전용 랜딩 페이지를 만들고 이를 이메일을 통해 공유하여 브랜드 정신을 강화할 수 있습니다.


3) 마지막으로 전용 제품 FAQ페이지에는 제품이 제공하는 구체적인 이점이 설명되어 있습니다. 이러한 콘텐츠는 회사를 차별화하는 제품 기능 및 고유한 혜택과 같은 특정 데이터를 보여주어야 합니다. 콘텐츠 마케팅을 통해 리드를 육성하는 전략을 갖는 것은 브랜드 인지도를 높이고, 고객을 교육하고, 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 신뢰 수준을 구축하려는 중소기업에 필수적입니다.



 

이렇듯 퍼널이론의 각 단계 별로 어떠한 콘텐츠가 효과적인지, 어떠한 액션을 취해야하는지를 분석하고 명확히 한다면, 리드 전환율이 상승할 것입니다. 시간을 내어 각 단계마다 우리 회사가 가진 장단점과 고객이 원하는 니즈를 분석하는 것이 어떨까요?


해당 내용에 대한 원문은 다음을 통해 확인할 수 있습니다.


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