모바일, 클라우드, IoT, AI 등 기술의 발전과 더불어 사회적 환경으로 인해 많은 기업의 운영 방식이 디지털로 전환되고 있습니다.
특정 부분 뿐만 아니라 기업 경영, 고객 관리, 비즈니스 모델, 운영 프로세스 등 다양한 측면에서 이루어지고 있는데요.
영업 또한 고객을 직접 찾아가는 대면 방식의 현장 영업보다 이메일, 메시지, SNS, VoIP(Voice over IP)와 같은 기술을 사용하는 내부 영업 비중이 커지고 있습니다.
기업과 소비자 간의 소통은 실시간으로 이루어지며 고객 맞춤으로 개인화 된 경험을 제공할 수 있는 환경 또한 갖춰지면서 기존의 구매 채널 및 방식이 변화되었습니다.
따라서, 내부 영업 담당자에게 위와 같은 방식의 업무를 수행하기 위해서는 고객 관리, 전화, 이메일, Sales Cadences, History 관리 등 다양한 도구가 필요합니다.
Salesforce High Velocity Sales(HVS)는 이러한 도구를 한 화면에서 작업 할 수 있도록 통합하여 영업 프로세스의 속도를 높여 생산성을 극대화 시킬 수 있도록 설계된 솔루션입니다.
영업 담당자는 한 화면에서 필요한 모든 작업을 수행하고, 관련 정보를 확인하고, 상황 별로 신속하게 대응 할 수 있습니다.
결과적으로 영업 생산성을 높이는 데 도움이 되며 가이드 라인을 통해 모든 고객에게 일관된 경험을 제공할 수 있습니다.
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그렇다면, Salesforce High Velocity Sales로 할 수 있는 기능은 구체적으로 어떤 것들이 있을까요?
Salesforce High Velocity Sales 기능
< Salesforce High Velocity Sales 화면 >
1. 작업 대기열 & Lead Score(아인슈타인, AI)
영업 담당자는 자신이 연락해야 할 고객은 누구인지, 고객과 함께 수행해야 할 다음 단계는 무엇인지에 대해 파악하고 있어야 합니다.
작업 대기열을 사용하면 담당자는 우선 순위가 지정된 작업을 확인할 수 있으며, 이메일 템플릿과 Sales Dialer(기본 Salesforce 클릭 투 콜 솔루션)를 통해 클릭 한번으로 간단하게 이메일을 보내거나 전화를 걸 수 있습니다.
또 세일즈포스의 AI인 아인슈타인을 기반으로 잠재 고객 별 점수를 산정해 작업 목록의 우선순위를 거래 성사율이 높은 순위로 정렬할 수도 있습니다.
2. Lightning Sales Console & 활동 타임라인
담당자는 Lightning Sales Console을 통해 고객 정보와 진행 단계를 파악할 뿐만 아니라 단계 별 지침을 확인하고 정확한 조치를 수행할 수 있습니다.
그리고 고객과의 전화나 이메일과 같은 작업 내역이 시간 별로 기록되는 활동 타임라인을 통해 고객과의 History를 관리할 수도 있습니다.
3. Sales Cadence
비즈니스에서 신입 사원이 최단 시간 최대의 효율을 발휘할 수 있도록 교육하는 것은 중요한 영역입니다. 교육 및 유지에 최적화된 기능이 바로 'Sales Cadence' 입니다.
Sales Cadence는 잠재 고객(Lead)이 전환되기까지 담당자가 수행해야 하는 단계 별 활동을 안내하는 리드 관리 프로세스입니다.
< Sales Cadence 화면 >
각 단계 별 지침은 앞서 말씀드렸던 작업 대기열에 반영되어 담당자는 해당 작업을 확인 후 수행하기만 하면 됩니다.
영업 관리자는 Sales Cadence로 영업 프로세스를 설계하고 이를 반복해나가면서 가장 효율적인 영업 활동의 우선순위를 파악하여 모범 사례를 확장해나갈 수 있습니다.
결과적으로 담당자는 모범 사례를 통해 더 생산적으로 활동 할 수 있으며, 영업 관리자는 회사와 영업 팀을 위해 가장 빠르게 성장하는 비즈니스 모델을 구현할 수 있습니다.
이 외에도 전화를 할 때 통화 스크립트를 참고하거나, 아인슈타인(AI)를 통해 녹음 된 통화에서 지정된 키워드를 추적하여 맞춤형 코칭 세션을 제공하는 기능도 사용할 수 있습니다. 또 시간에 따른 키워드 추세와 시장 Insigt를 얻어 담당자가 고객과 올바른 의사소통을 할 수 있게 도움을 줍니다.
게다가 이러한 모든 정보는 대시보드를 통해 비즈니스 개요를 파악할 수 있어 프로세스를 최적화하고 생산성을 높여 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다.
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지금까지 Salesforce High Velocity Sales(HVS)에 대해서 소개해드렸는데요.
Salesforce High Velocity Sales에 대한 더 자세한 내용은 Salesforce Help 문서를 통해 확인하실 수 있습니다. 관련 Help 문서 바로가기
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