Case Study: ThoughtSpot – Pardot과 채팅을 통해 더 많은 리드를 생성하는 방법

검색 및 AI 기반 분석 회사인 ThoughtSpot 은 실리콘 밸리 유니콘 (Silicon Valley unicorn: 1B 달러 이상의 가치를 가진 엘리트 스타트업에 부여되 타이틀) 중 하나입니다. ThoughtSpot은 Chevron, Petco 및 De Beers를 포함하여 세계 최대의 브랜드 중 일부에 서비스를 제공하고 있습니다. 그들의 딜사이즈는 대기업을 대상으로 한 대규모 딜이므로, ABM(Account-Based Marketing) 전략에 맞추어 올바른 구매자에게 영업 리소스를 집중시켜야 했습니다.



ThoughtSpot은 #Pardot 을 사용하여 마케팅 자동화를 강화하고자 했으며, 동시에 채팅 등을 활용한 대화형 마케팅 (Conversational Marketing)을 통해 잠재고객과 실시간으로 관계를 맺고, 영업팀을 위해 더 많은 파이프라인을 만들어내는 것에 집중했습니다.


ThoughtSpot은 채팅을 사용해 웹사이트에서 자격을 갖춘 잠재 고객과 소통합니다.


그들의 판매 주기에 더 많은 잠재고객이 포함되기를 원했습니다.

ThoughtSpot은 웹 사이트 방문자와 구매와 관련된 대화를 하기 위해 채팅 솔루션을 도입했으나, 얼마 지나지 않아 문제가 발생하기 시작했습니다.


인사이드 세일즈 팀은 웹사이트를 방문한 사람 모두와 채팅을 하게 되어, 전환율이 낮았습니다. 구매 의사를 나타낸 웹 사이트 방문자와 대화를 우선적으로 할 방법이 없었습니다. 영업 담당자는 빠르게 채팅 솔루션을 거둬들이고 기존 판매 방식으로 돌아갈 수밖에 없었습니다.

또한 채팅 내용은 Salesforce 및 Pardot과 분리되어 저장되므로, 리드, 기회 및 파이프라인에 대한 대화 내용을 추적할 수 없었습니다.



CONVERSATIONAL MARKETING + PARDOT을 통한 실시간 참여

ThoughtSpot는 Salesforce 및 Pardot과 함께 Qualified 라는 새로운 #채팅솔루션 을 연동하여, 가장 핫한 잠재고객을 식별할 수 있게 되었습니다. 실제 솔루션을 연동하기 전, ThoughtSpot은 그들의 마케팅 목표를 이렇게 정의했습니다.

  • 최상위 다이아몬드 등급의 고객이 웹사이트에 도착할 때 최고의 영업 경험을 제공한다.

  • 구매 의도를 나타냈지만 실제로 양식을 제출하지 않은 웹사이트 방문자와의 대화를 통해 새로운 기회를 발견한다.

  • 양식을 제출함으로써 자격이 인정된 방문자의 판매 주기를 단축한다.


ThoughtSpot은 먼저 자격이 있거나 또는 구매할 준비가 된 웹사이트 방문자를 식별하여 실시간 대화에 대한 우선순위를 지정했습니다.


  • Pardot에서 의해 “다이아몬드” 등급이거나, ABM 마케팅 전략에 의해 주요 기업 고객으로 판명된 방문자

  • 제품 및 가격 페이지와 같이 전환율이 높은 웹페이지를 탐색하는 방문자

  • 양식을 제출하고 특정 직책 기준과 일치하는 방문자

이러한 규칙이 정립되고, 경험이 쌓이면서 ThoughtSpot 팀은 경쟁에서 벗어날 수 있었습니다.

인사이드 세일즈팀은 영업 담당자가 방문자가 사이트를 탐색하는 방식을 정확하게 파악할 수 있는 기능인 Live View를 핵심으로 보았습니다. 영업 담당자는 채팅, 화면 공유 및 음성 통화를 포함한 전체 회의 도구를 사용하여 웹 사이트 방문자와 교류할 수 있었습니다.



ThoughtSpot 영업 담당자는 웹 사이트 방문자가 사이트에 어떻게 참여하는지 정확히 파악하여 상황별 영업 대화를 만들어갑니다.


새로운 대화 마케팅 프로그램을 시작한 이후, ThoughtSpot 팀은 적절한 시점에 적절한 잠재 고객과 함께 온라인 판매 대화를 10배 증가시켰으며 마케팅 자격을 갖춘 리드를 70% 더 많이 생성했습니다. 이제 ThoughtSpot은 유망한 잠재고객을 빠르게 파이프라인으로 만드는 방법을 터득했습니다.


출처 Pardot Blog "How ThoughtSpot Generates More Leads with Pardot and Conversational Marketing" by MAURA RIVERA



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