영업과 마케팅의 연계를 통해 매출이 크게 증가해 왔다는 것은 마테크 (MarTech: Marketing과 Technology을 결합한 용어로 IT 기술이 접목된 마케팅 활동을 의미) 영역에 속하는 사람들은 누구나 다 알고 있을 것입니다.
Uberflip에서는 마케팅팀과 영업팀이 연계하여 각 담당자가 매주 공통 목표를 세우고 진행 상황을 추적하기 시작했습니다. 그러나 양 팀간의 전략목표 공유를 넘어 영업팀이 성공할 수 있도록 마케팅 담당자로서 무엇을 할 수 있을까요?
첫째, 콘텐츠 라이브러리를 활용하여 더 많은 딜을 성사시킬 수 있습니다.
영업팀 담당자들은 우리 회사의 제품이나 서비스와 관련된 콘텐츠를 어떻게 찾고 있을까요? 내부 문서나 스프레드시트 보다는 Google에서 직접 콘텐츠를 검색합니다. 그러나 이를 그들의 잘못이라 할 순 없습니다. 문제는 영업 담당자가 마케팅팀처럼 콘텐츠(제작 또는 배포)에 몰두하지 않기 때문에 고객에게 어떤 콘텐츠를 공유하고 이 콘텐츠를 어떻게 찾아야 할지 결정하는 것이 어려울 수 있다는 것입니다.
영업팀이 더 많은 잠재고객을 확보할 수 있을 만한 콘텐츠를 만들어 콘텐츠 라이브러리를 구축하십시오. 이때 고객의 구매 여정, 주제, 리소스 유형에 따라 콘텐츠를 그룹화하는 것이 좋습니다.
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둘째, 마케팅 전략에 영업팀의 인사이트를 활용하십시오.
마케팅 캠페인에 영업팀을 활용해 보셨나요? 영업 담당자는 우리의 고객, 시장과 지속해서 소통하며 고객의 질문 및 반대의견 등을 매일 듣고 이는 우리의 마케팅 메시지에 영향을 미칠 수 있습니다.
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영업팀이 항상 받는 질문이 있나요? 그렇다면 그 질문에 대한 답을 웹사이트에 업데이트하여 고객이 미리 답을 알 수 있도록 하십시오. 우리의 제품이나 서비스에 대한 오해나, 우리의 사업에 대해 잘 모르는 고객이 있다면 웨비나와 블로그 포스팅을 통해 이를 해소하십시오.
사람들은 인사이트를 얻기 위해 고객 커뮤니티를 활용하기도 합니다. 이는 고객이 제품 관련 정보를 얻기에는 좋지만, 우리의 새로운 비즈니스를 접하게 하기에는 부족한 감이 있습니다. 그러나 이를 통해 잠재 고객이 우리 회사와 마케팅 및 세일즈 전략에 대해 어떻게 생각하고 있는지는 알 수 있을 것입니다.
셋째, 더 나은 컨텐츠 경험을 위해 고객 여정을 개인화하십시오.
잠재 고객은 소셜 게시물, 웹 세미나, 전자 메일, 광고에 이르는 다양한 마케팅 메시지를 보았을 가능성이 큽니다. 그리고 이러한 것들이 마케팅 부서에서 나오기 때문에, 디자이너의 손과 편집장의 검토를 거쳐 완벽하게 잘 포장된 콘텐츠일 것입니다.
이러한 리드가 영업단계로 넘어 가게 되면, 고객은 완전히 다른 경험을 하게 됩니다. 아름답게 디자인된 커뮤니케이션이 아니라 영업 담당자로부터 평범한 이메일을 받을 것입니다. 리드를 계속해서 유지해 나가려면 훌륭한 경험을 제공해야 합니다.
이를 수행하는 가장 쉬운 방법은 영업팀이 개인화를 통해 각 잠재 고객이 본인이 가장 중요한 잠재 고객인 것처럼 느낄 수 있도록 하는 것입니다. 홍보 담당자는 각 잠재 고객이 트윗하는 내용을 토대로 콘텐츠를 추천하거나, 관심 분야를 기반으로 LinkedIn 그룹에 가입하거나 Datanyze와 같은 도구를 활용하여 각 잠재 고객이 사용하는 기술에 대한 통찰력을 확보해야 합니다. 이런 작은 일들이 전체 경험에 있어 큰 변화를 가져올 수 있습니다.
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출처: Salesforce Pardot Blog "3 Key Things Marketers Can Do to Empower Sales to Close Deals Faster by RANDY FRISCH " 블로그 포스팅 바로가기