꼭 시도해 보아야 할 11가지 Lead Nurturing 캠페인

#Lead Nurturing은 마케팅 및 영업 팀뿐만 아니라 고객 서비스 팀에게도 강력한 도구입니다. #LeadNurturing 캠페인은 아직 구매할 준비가 되지 않은 잠재고객과 소통하는 방식일 뿐만 아니라 브랜드 인지를 위한 초기 단계부터 재구매까지 고객의 전체 구매 여정에 영향을 미치는 중요한 마케팅 전술 중 하나입니다.

오늘은 Lead Nurturing 캠페인을 기획/실행하고자 하는 마케터라면 꼭 시도해 보아야 할 11가지 Lead Nurturing 캠페인을 소개해 드리고자 합니다.

참여유도가 목표라면…

1. Welcome 캠페인

웰컴 이메일은 높은 오픈율을 보이며, 매우 쉽고 간단한 자동화 캠페인 중 하나입니다. 오늘 새로 유입된 잠재고객은 지난 몇 주, 또는 몇 달 전에 유입된 잠재고객과는 다르게 대해야 합니다.

웰컴 이메일을 Nurturing 캠페인으로 전환함으로써 새로운 잠재 고객에게 회사, 제품 또는 서비스에 대한 모든 정보를 한꺼번에 전달하는 대신 순차적으로 자연스럽게 소개할 수 있습니다.

잠재고객이 어떠한 선택에 따라 전환되었고, 그에 대한 인지도를 높이고 관심을 유지하기 위해 무겁고 방대한 콘텐츠 대신 가벼운 내용부터 전달해야 한다는 것을 꼭 기억하세요!

2. Top-of-Mind 캠페인

Top-of-Mind 캠페인은 아직 구매할 준비가 되지 않은 잠재고객에게 정기적으로 컨택함으로써 우리 브랜드를 상기시키고, 경쟁자에게 넘어가지 않도록 하는 것이 주요 목표입니다.

이러한 Nurturing 방식은 장기간에 걸쳐 이루어지며 판매와 관련하여 일관된 접점을 제공하고 주로 잠재 고객에게 가치 중심의 콘텐츠를 제공합니다. 이러한 유형의 Nurturing 캠페인에는 블로그 게시물, 백서, 비디오, 웨비나, 인포 그래픽 및 관련 업계 뉴스 등이 효과적입니다.

3. 재 참여 캠페인

모든 잠재 고객이 판매 프로세스를 통과하여 실제 거래가 이루어지는 것은 아닙니다. 따라서 특정 단계에서 멈춘 다수의 리드가 존재할 것이고, 재참여 캠페인은 이러한 비활성 리드를 대상으로 합니다. 이 캠페인의 목표는 리드가 판매 프로세스에 다시 들어갈 수 있도록 시그널을 보낼 수 있도록 유도하는 것입니다. 유용한 블로그 게시물, 신규 백서, 멋진 반응형 콘텐츠 또는 성공사례 등을 보내십시오.

이 캠페인의 핵심 구성 요소는 잠재 고객을 다시 참여시킬 수 있는 완벽한 순간을 만드는 것입니다. 모든 디지털 채널에서 고객에게 고유하고 개인화된 순간을 제공함으로써 브랜드는 지속적이고 의미있는 관계를 만들 수 있습니다.

교육이 목표라면…

4. 제품 중심 캠페인

잠재 고객이 판매 프로세스를 진행하고 더 많은 제품 중심 콘텐츠를 찾기 시작하면 경쟁 업체 나 편향된 제 3자가 아닌 귀하로부터 해당 정보를 얻고 있는지 확인해야 합니다.

잠재 고객의 불만 사항, 제품이 이러한 문제를 해결하는 방법, 도움이 될 수 있는 주요 기능 및 이점에 집중하십시오. 이러한 유형의 Nurturing 캠페인에는 사례 연구, 고객 추천, 데이터 시트 및 심층적인 백서와 같은 콘텐츠를 사용하는 것이 좋습니다.

5. 경쟁 캠페인

이 캠페인은 제품 사용의 장점과 사용하지 않을 때의 단점을 강조하여 경쟁 업체와 제품 또는 서비스를 차별화하는 데 초점을 맞추고 있습니다 (참고 : 경쟁 업체 제품의 단점에 대해 너무 많은 언급은 오히려 잠재고객에게 불쾌함을 줄 수 있기 때문에 피해야 합니다.)

귀사와 거래하는 잠재 고객 및 경쟁자의 우선 순위에 맞게 콘텐츠를 조정하십시오.

딜을 성사시키는 것이 목표라면…

6. 전문성 강조

잠재 고객이 퍼널의 중간과 하단에 가까워짐에 따라 귀사가 올바른 선택임을 강화하는 것이 중요해집니다. 회사의 권위를 확립하기 위한 Nurturing 캠페인의 일환으로 유용한 보도 자료, 업계 보고서 또는 트래픽이 많은 콘텐츠를 전달하십시오.

예를 들어, 회사가 최근에 분석 보고서에 포함된 경우 이를 잠재 고객과 공유하고 커스터마이징을 통해 자사의 컨텐츠화 해야합니다.

7. 프로모션

판매 퍼널의 구매 단계 근처에 있는 잠재 고객으로서 적절한 시기에 프로모션 또는 특별 할인은 구매를 유도하는 데 필요한 촉매제가 될 수 있습니다.

특히 회사에 주요 거래처와 관련있는 딜일 경우, 개별 요구 사항에 따라 특별 가격 또는 추가 기능을 제공하는 것을 고려하십시오.

고객을 유지하는 것이 목표라면 ...

8. Onboarding 캠페인

새로운 클라이언트를 온보딩하는 것은 항상 손이 많이 가는 프로세스지만 반드시 필요한 일입니다. 그러나 Nurturing 캠페인을 활용하면 입문 교육 리소스, 마감 후 다음 단계 목록, 제품 시작 일정 및 자주 묻는 질문과 같은 온 보딩과 관련된 반복적인 작업을 자동화할 수 있습니다.

이러한 유용한 리소스는 신규 고객이 서비스 담당자의 도움을 기다릴 필요없이 스스로 시작할 수 있도록 도와줍니다.

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9. Up-sell 캠페인

Up-sell (또는 Cross-sell) 캠페인은 기존 고객 풀을 활용하도록 설계되었습니다. 고객에게 정보와 인센티브를 제공하여 사용 중인 제품군을 확장하면 영업 팀의 노력을 최소화하고도 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

10. Renewal 캠페인

Renewal Nurturing은 기존 고객에게 계약 갱신 시점을 알려줄 수 있는 간편한 방법입니다.

이 방식은 계약 갱신일 한 달 (또는 그 이상) 전에 트리거 될 수 있으며, 지정된 기간 여러 알림 이메일을 보내고, 아무 조치도 취하지 않으면 담당자에게 알릴 수 있습니다. 이렇게 하면 고객이 계약 갱신을 놓칠 가능성이 훨씬 줄어들고 서비스 담당자의 업무를 효율적으로 만들 수 있습니다.

내부 교육이 목표라면 ...

11. Sales Enablement Nurturing

Lead Nurturing 은 내부 영업 팀을 지원하는 데 중요한 도구가 될 수 있습니다. 제품 판매에 사용할 수있는 새로운 마케팅 콘텐츠로 영업팀을 교육할 수 있기 때문입니다.

여기에는 데이터 시트, 신규 eBook, 경쟁력 있는 요약 자료, 다른 영업 담당자의 판매 팁을 제공하는 교육용 비디오와 같은 콘텐츠가 포함됩니다.

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