안녕하세요, 클로비스입니다.
요즘 날씨가 갑자기 추워졌습니다. 날씨가 바뀌는 것처럼 영업의 목표와 프로세스 또한 변화가 생깁니다.
영업에서 변화는 새로운 과제와 기회를 가져다줄 수 있습니다. 오늘은 신제품을 판매하기 위해 영업담당자가 새로운 프로세스를 구성하고 점검하기 위한 성공적인 영업교육 방안에 대해 전달해 드리겠습니다.
The Challenge : (과제/도전)
제안발표를 준비하고 실행할 때 어떤 불편한 상황에서도 편안할 수 있는 능력 키우기
물론 수주를 해야 된다는 부담감이 있지만, 성공 여부를 떠나 최선의 모습으로 발표하는 것이 관객에게 잘 전달될 것 입니다.
"만족스럽다"는 기준을 정하고 인지하기
동지애와 높은 기대치를 향상할 수 있도록 재미있고 경쟁적인 활동 만들기
결과물로 파이프라인 구축하기
The Solution : (해결방안)
영업 담당자를 위한 성공적인 교육 프로그램을 만드세요.
교육 프로그램에서 영업 담당자는 화이트보드 앞에 서서 마치 잠재 고객에게 발표하듯 프레젠테이션을 전달합니다.
우승한 프로그램은 다음과 같은 특징들을 보유하고 있었습니다.
경영진의 지원 받기 (Get executive sponsorship.)
영업 담당자는 신뢰성을 얻기 위해 경영진의 지역 관리자를 참여시키는 것이 중요합니다.
예를 들면 프로그램 론칭을 4주 앞두고 부사장과 함께 프로그램의 필요성에 대해 의논 후 지역 부사장을 비즈니스 파트너로 지정하고 프로그램을 계획하는 과정인 컨텐츠를 구축과 예제 비디오를 녹화하는 프로세스를 진행하세요.
멋진 교육자료 만들기(Make awesome training content.)
영업팀이 업계 리더십 사례, 시장 영업 기회, 고객이 직면한 비즈니스 고민, 이러한 문제를 해결할 이점 및 성공한 고객 사례를 공유할 수 있다면 좋겠죠?
지역 영업 담당자들의 표준을 지정하려면 경영진이 참관하는 연습 세션을 마련해보세요. 연습을 여러 번 하는 상황이 생길 수는 있지만, 그로 인해 프로세스가 더 체계화될 수 있습니다.
미드 마켓과 일반 비즈니스 고객을 중심으로 각 산업에 대한 세 가지 샘플 시나리오를 만든 후 여러 모의 테스트를 진행하며 흐름을 확인해보세요.
경연을 기획하기 (Launch a thrilling contest.)
교육 프로그램을 영업 담당자들이 직접 테스트 할 수 있도록 경연대회를 기획해보세요.
대회 출시 기준으로 긍정적인 분위기를 조성하는 것이 핵심 포인트입니다.
재미있고 게임화된 접근방식을 통해 팀별로 퀘스트를 해결하도록 해보세요.
직접 프로세스를 경험하고 발표하는 시간을 가지며 가장 발표를 잘한 영업 담당자에게는 상품을 전달하는 것도 잊지 마세요.
다양한 활동들로 인해 동지애로 돈독해지고 이해력 또한 높아지는 것을 경험하게 될 것입니다.
체점 기준을 작성하기 (Build a slick scoring rubric.)
비즈니스 고민 파악, 고객 사례를 통해 개인화된 프로세스, 창의성이 첩부된 접근 방식과 같은 분류로 체점 기준을 작성해보세요.
경쟁력과 신뢰성을 높일 수 있도록 구글 폼 같은 설문지를 통해 각 팀의 주간 완성도에 대해 업데이트를 요청하시고 피드백을 제공하기 위해 점수를 매기도록 해보세요.
꾸준히 업데이트를 제공하기 (Provide a drumbeat of updates.)
지속해서 수정사항을 보고해보세요.
완료한 교육에 대해 일일 보고하기
주 2회 '만족스럽다"는 정의가 무엇인지에 대한 예시를 제공하기
주간 생성된 파이프라인에 대한 대시보드를 업데이트하기
세일즈포스의 "Chatter"와 같은 공유된 공간에서 모든 커뮤니케이션을 이어가 보시는 것은 어떨까요?
프로그램을 실행할 팀 꾸리기 (Assemble the execution team.)
이 단계까지 교육 프로그램을 계획하고 생산한 팀이 있습니다.
해당 프로그램을 모든 사업부에 공유하기 위해 다른 사업부와의 파트너쉽을 맺어 영업 지원 리더, 제품 마케팅 매니저와 기술 지원 리더를 선정해 다양한 프로젝트에 사용될 수 있도록 해보세요.
The Result : (결과)
신제품에 대한 영업교육 프로그램이 실행될 때마다 해당 제품군의 파이프라인이 4배에서 8배까지 증가하는 것을 확인했습니다.
영업 지원, 제품 마케팅, 콘텐츠 지원, 비즈니스 리더와 솔루션 엔지니어까지의 파트너쉽을 통한 적합한 팀 구성이 교육 프로그램의 성공 요인이 되었습니다.
출처 Salesforce Quotable https://www.salesforce.com/quotable/articles/teaching-sales-reps-to-sell-new-products/ by COLIN NANKA - SENIOR DIRECTOR, ENABLEMENT FOR COMMERCIAL SALES, SALESFORCE