안녕하세요, 클로비스입니다.
우리 모두 잠재 고객을 고객으로 전환 하기 위해서 여러가지 방법을 시도하지만 때론 전화 통화와 같은 단순한 방법이 가장 효과적이기도 합니다. 실제로 글로벌 리더십 교육기관인 Dale Carnegie Training 에 따르면 콜드 콜은 새로운 거래 소스의 최대 50%를 차지한다고 합니다.
하지만 콜드 콜을 거는 것이 누군가에겐 꽤 고통스러운 일이라 많은 담당자들은 가능하면 이를 피하려고도 합니다. 그러나 탄탄한 연구와 계획을 기반으로 한 유용한 콜드 콜 팁들과 함께라면 이야기는 달라집니다.
이번 포스팅에서는 잠재 고객을 고객으로 전환하는 완벽한 콜드 콜을 위한 9가지 팁에 대해 알아보겠습니다.
콜드콜이란 무엇이며 콜드콜 기술이 여전히 중요한 이유는 무엇입니까?
콜드 콜은 영업사원이 이전에 회사와 교류한 적이 없는 잠재 고객에게 판매를 권유하는 많은 방법 중 하나입니다. 목표는 새로운 고객과 비즈니스 관계를 발전시키고 궁극적으로 판매를 성사시키는 것입니다.
탄탄한 연구와 계획을 기반을 둔 콜드 콜 모범 사례와 올바른 콜드 콜 팁은 각 대화에 더 자신감을 줄뿐만 아니라 콜드 콜을 따뜻한 리드로 성공적으로 전환하는 데 도움이 됩니다.
콜드 콜은 이메일이나 소셜 미디어와 비교하면 더 효과적인 잠재고객 발굴 방법이기도 합니다. 이메일은 삭제하고 소셜 미디어 게시물은 스크롤하여 지나갈 수 있지만 전화 음성은 즉각적입니다. 콜드 콜은 짧은 시간 내에 많은 정보를 수집하면서 실시간으로 응답을 받아 고객의 우려사항을 해결할 수 있는 기회를 얻습니다.
새로운 리드를 확보하는 데 도움이 되는 9가지 콜드 콜 팁
완벽한 콜드콜은 준비와 연구에서 시작됩니다. 스스로 숙제를 하듯 해보면 메시지를 잠재 고객에 맞춤화하고 효과적으로 의사소통하는 데 도움이 됩니다. 초기의 두려움을 극복하고 성공을 찾으려면 다음 콜드 콜 조언을 따라보세요!
1. 전화를 걸기 전에 미리 조사해 보세요.
잠재 고객에게 전화하기 전에 그들의 가장 큰 문제점을 조사하고 우리의 제품이나 서비스가 그들이 고민하는 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 고려하세요. 조사를 간소화하기 위해 업종과 직위에 따라 목록을 분류할 것을 권장합니다. 그런 다음 Salesforce의 자동화된 조사 도우미 와 같은 AI 영업 도구를 사용하여 조사 속도를 높일 수 있습니다. 일부는 잠재 고객에 대한 데이터를 CRM으로 가져올 수도 있습니다.
업계 기초 지식이 확보되면 대상 회사에 대해 알아보세요. 웹사이트, 소셜 미디어 계정, 회사에 대한 뉴스 기사를 검토하여 어떤 어려움에 직면하고 있는지 확인하세요. 그런 다음 영업 참여 플랫폼을 확인하여 전화하려는 사람이 이메일을 클릭하고 콘텐츠에 참여했는지 확인하세요. 이를 통해 고객이 가장 관심을 갖는 것이 무엇인지에 대한 단서를 얻을 수 있으므로 현재 필요한 솔루션으로 제품 기능을 더 잘 구성할 수 있습니다.
최상위 순위의 고객의 경우 하루에 한 시간씩 시간을 내서 조사를 하는 것도 좋은 방법입니다.
잠재 고객의 LinkedIn 프로필도 살펴보고 우리의 서비스가 제공할 수 있는 가치와 연결하기 위해 참고할 수 있는 구체적인 내용을 찾으세요.
2. 제품의 성공을 보여주는 사례 연구를 수집하세요.
우리는 우리의 모든 제품이나 서비스에 대해 이야기 할 수 있지만, 고객들은 더 객관적이고 스스로와 관련성이 있는 부분에서는 누구 보다 설득력 있는 주장을 펼칩니다. 그렇기 때문에 제품의 가치와 잠재 고객의 문제점을 해결하는 방법을 설명할 수 있는 사용 후기와 사례에 대한 연구가 필요합니다.
또한 ROI(Return on Investment) 또는 고객 성과에 대한 사용 가능한 데이터를 수집하면 제품 또는 서비스의 이점을 정량화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 정보를 준비하고 참고하고 통화 도중과 통화 직후에 실시간으로 공유할 준비를 하세요.
3. 전체 스크립트가 아닌 통화 소개 초안을 작성해보세요. (AI 활용)
조사를 완료한 후 개방형 질문(응답자가 자유롭게 답을 할 수 있도록 하는 질문입니다) 과 함께 회사에 대한 기본 정보를 연결하는 빠른 소개 스크립트 초안을 작성하세요. 그렇게 하면 솔루션을 구성하는 데 사용할 수 있는 고객에 대한 더 많은 정보를 수집할 수 있습니다. 표현에 어려움이 많고 CRM 에 생성적 AI 기술이 내장되어 있는 경우 이를 활용하여 더 좋은 초안을 얻으세요.
[콜드콜 스크립트 예시]
각 잠재 고객 마다 새 스크립트를 만들도록 하세요. 모든 고객은 똑같지 않습니다. 개인화된 접근 방식은 통화에서 진정성을 유지하고 제공할 수 있는 내용에 집중하는 데 도움이 됩니다.
소개를 30초 미만으로 짧게 유지하세요. 또 다음 핵심 요소들을 포함하세요.
본인과 회사에 대한 간단한 소개 – 10초
안녕하세요! 통화 하게 되어서 기쁩니다. 저는 클로비스 [회사 이름 및 설명] 담당자입니다.
추천자 이름이나 공통적인 연결 지점을 이용하면 친밀감을 형성하는 데 도움이 됩니다. – 10초
최근 영업 교육 컨퍼런스에서 뵙고 직접 말씀 나누고 싶었지만 기회가 없었습니다. 그래서 전화를 드려야겠다고 생각했어요.
전화를 건 이유, 잠재 고객을 위한 핵심 문제점 또는 새로운 귀중한 정보(실제로 우리 회사가 도움이 되는 부분)를 강조한 후 더 많은 정보를 수집할 수 있는 가능성을 열어 둡니다. – 10초
A 업계에서 고객의 회사 매출 달성량이 낮아진 것을 확인했습니다. 저희는 업계 내에서 [우리 제품이나 서비스가 도움이 되는 내용] 을 통해 해결책을 제시할 수 있습니다. 이 문제를 극복하기 위해 [회사 이름]이 무엇을 하고 있는지 듣고 싶습니다. 지금이 안된다면 이번 주 후반에 일정을 잡을 수 있을까요?
이것이 초안을 작성하는 데 필요한 전부입니다. 나머지 통화 내용은 "해결하려는 구체적인 문제점이나 병목 현상이 무엇입니까?"와 같은 개방형 질문에 잠재 고객이 어떻게 응답하는지에 따라 달라집니다. 주의 깊게 듣고 더 많은 질문을 하세요 .
의사 결정에서 중요한 세 가지 요소를 식별해야 합니다. 세가지 요소는 시간(솔루션이 필요한 시기), 비용(책정된 비용이 얼마인지), 영향력(그들이 원하는 기준에 따라 구성된 완벽한 솔루션은 어떤 모습일지) 입니다.
4. 가장 좋은 시간에 전화하세요. – 그 시간은 한낮이 될 수 있습니다.
최근 모든 업계에서 불고 있는 해고 바람은 소규모 팀이 더 적은 자원으로 동일한 양의 일을 수행해야 함을 뜻합니다. 이로 인해 잠재 고객과 연락하기가 더 어려워질 수 있습니다. 전화를 받을 가능성을 최대화하려면 업무 시간 중 바쁜 시간(일반적으로 아침 첫 통화와 하루 일과 종료 시간)에 전화하는 것을 피하세요.
한낮에 전화하는 것이 좋습니다. 약간의 사회적 조사를 통해 더 나은 확률을 얻으세요. 상대방이 주요 회의에 참석해야 하는지 등의 참고 사항을 확인하여 상대방이 전화를 받을 수 있을 때 연락할 수 있는지 확인하세요. "가장 좋은" 시간에 전화할 수 없는 경우 이메일을 보내고 전화할 시간을 잡아보세요.
5. 통화 전 연습하고 심호흡하세요.
콜드 콜을 위한 최고의 전략을 갖추고 적절한 사고방식을 갖는 것이 중요합니다. 결과를 걱정하며 서두르면 지나치게 열광적인 사람으로 보일 가능성이 높습니다. 자신감과 편안함을 유지하려면 다음 세 가지 중요한 일을 해보세요.
-일반적인 질문, 특히 부정적인 질문을 예상해서 대화를 긍정적인 방향으로 이끄는 데 도움이 되는 답변을 준비하세요.
-설명과 제안을 거울 앞에서 연습하거나 동료와 함께 연습하는 것이 더 좋습니다.
-전화를 받기 전에 심호흡을 여러 번 하여 신경을 안정 시키세요.
간단해 보일 수도 있지만 굳이 좋은 방법이 복잡할 필요는 없습니다. 담당자들은 수년 동안 이러한 콜드 콜 팁을 사용해 왔으며 이보다 더 나은 것은 없었습니다.
6. 천천히 명확하게 말한 다음 들어보세요.
스크립트를 손에 쥐고 처음 10초가 관계를 형성하는 시간이라는 것을 다시끔 상기하세요. 이는 잠재 고객을 편안하게 하고 친밀감 형성에 도움이 될 수 있습니다.
말할 때 미소를 지으세요. 미소는 당신의 목소리로 전달됩니다. 그런 다음 그들의 답변이 기쁘다고 말하고 개방형 질문을 하세요.
고객이 확실히 이해할 수 있도록 명확하고 천천히 말하세요. 당신은 잠재 고객이 당신이 누구인지, 왜 뛰어난 사람인지, 그리고 당신이 무엇을 제공할 수 있는지 알기를 원합니다.
지금 무슨 말을 하는지 알고 있음을 보여주는 구체적인 질문을 간단히 할 수도 있습니다.
"우리는 1,2,3이라는 세 가지 우선순위를 해결하기 위해 업계의 다른 사람들과 협력하고 있습니다. 이것이 당신의 우선순위와 어떻게 일치하며, 구체적으로 다루고 있는 다른 사항은 무엇입니까?"
상대방의 답을 들을 수 있는 개방형 질문을 한 후에는 귀 기울여 잘 들어보세요. 후속 질문을 구성하는 데 도움이 되도록 잠재 고객이 이야기하는 동안 메모를 작성하세요. 대화 중 자연스러운 공백이 발생하면 관련된 질문은 물론 시간, 비용 및 영향력에 대한 정보를 수집하는 데 도움이 될 수 있는 모든 질문을 해보세요.
(위의 팁 #3 참조). 사람들은 자신에 대해 이야기하는 것을 좋아하므로 그들에게 기회를 주세요.
7. 통화가 끝날 때까지 제품에 대해 언급하지 마세요.
잠재 고객의 요구 사항을 완전히 이해할 수 있는 충분한 정보를 수집했나요? 이제 씨앗을 심을 차례입니다. 통화를 마무리할 준비가 되면 (15분으로 유지) 언급된 문제점 중 하나를 제품 기능, 저렴한 구독료 또는 ROI 증가와 같은 제공해야 할 사항과 연결하세요. 우리에게 고객의 요구 사항에 맞게 맞춤화할 수 있는 솔루션이 있음을 알려주세요.
중요한 점 하나는 이번 통화로 인해 거래 성사를 일찌감치 포기하지 말라는 것 입니다. 이 통화를 우리 솔루션을 더 자세히 설명할 수 있는 기회로 활용할 수 있습니다. 이것은 최종 판매 전화가 아닙니다. 콜드 콜 입니다.
8. 다음 단계를 명확히 하세요.
수많은 판매자들은 콜드 콜을 하면서 당연히 정보를 수집하거나 홍보하는 데 많은 에너지를 쏟습니다. 그러나 불행하게도 이 때문에 많은 사람들이 다음 단계로 나아갈 수 있도록 콜드 콜을 잘 마무리할 계획의 중요성을 잊어버리기도 합니다.
통화하기 전에 가장 가능성이 높은 3~4가지 결과와 각 결과의 다음 단계를 계획해두세요. 이를 통해 대화를 계속 진행할 수 있습니다. 예를 들어 잠재 고객이 제품 기능에 관심이 있는 것 같으면 제품을 안내하는 데모 일정을 제안하세요. 솔루션의 실제 사용 케이스에 대해 고객이 의문을 가지는 경우 사례 연구 관련 이메일을 보내고 후속 조치를 가질 수도 있습니다.
전화를 끊기 전에 다음 단계가 명확한지 또 이 단계가 잠재 고객의 일정에도 있는지 확인하세요. 고객의 혼란을 방지하기 위해 위해 다음 단계를 요약 해 줄 수도 있습니다.
9. 통화 후 잘 된 부분과 아쉬운 부분을 스스로 파악하는 시간을 가지세요.
가장 추천 해주고 싶은 콜드 콜 팁 중 하나는 통화 후에 시간을 내서 잘 된 부분과 아쉬운 부분을 스스로 체크 하는 것 입니다. 콜드 콜을 많이 할수록 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는 지에 관해 더 많은 데이터를 쌓아갈 수 있습니다. 그러나 이는 시간을 들여 통화를 분석해야만 가능한 일입니다. 통화가 끝나자마자 최고의 부분과 최저의 부분을 기록해 두세요.
좋은 소식: 특히 AI를 사용하는 경우 각 통화 후 몇 분밖에 걸리지 않습니다. Sales Cloud Einstein과 같은 영업 도구용 AI는 짧고 실용적으로 통화 요약을 해줄 뿐만 아니라 다음 단계에 대한 제안도 제공합니다. 통화를 계속 분석하면서 콜드 콜 스크립트를 개선하고 향후 잠재 고객에게 더 쉽게 접근하는 데 도움이 되는 패턴을 식별할 수 있습니다.
콜드 콜은 최신 기술은 아니지만 올바른 방법으로 한다면 새로운 비즈니스를 창출하기에 여전히 효과적인 방법입니다.
잠재 고객에 대해 조사를 하고, 관계를 구축하고, 그들이 가진 문제에 대해 자세히 공유할 수 있는 기회를 제공함으로써 우의 제품을 이상적인 솔루션으로 쉽게 포지셔닝할 수 있습니다.
오늘 소개해 드린 팁을 잘 숙지하셨다면 바로 전화를 들어 잠재 고객을 고객으로 전환해보세요.
해당 내용에 대한 원문은 다음을 통해 확인할 수 있습니다.
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