이상적인 영업활동 일정 수립: 시간 구성을 위한 5가지 아이디어

3월 23일 업데이트됨

효율적인 영업활동을 하기 위해 영업사원들은 체크리스트를 만들어 우선순위를 정하고, 담당 업무가 아닐 시 이를 할당하여 전체적인 시간 관리 프로세스를 유지해야 합니다. 그럼에도 불구하고 실제 영업 활동이 일과에 차지하는 시간은 20%에 불과합니다. 하루를 더 효율적으로 관리하여 두 배 혹은 세배까지 늘어날 경우 결과가 얼마나 증가할지 예상해봅시다.

1. 개인화된 리듬을 고르세요. (Choose a rhythm)

여러분이 스스로 개발한 스케줄링이 가장 효율적입니다. 완벽한 일정을 향해 나아가기 위해서는 해당 일정을 서서히 보완하는 것이 좋습니다. 이를 예로 들자면 이틀 안에 모든 통화를 하고 특별한 일정이 잡히지 않는 이상 금요일을 회사 업무를 위한 날로 비워두는 것입니다.


이상적인 하루 일정을 잡는 것보다 특정 요일에 특정 작업을 할당하여 주별로 일정을 잡아보세요. 즉, 월요일은 모든 권유 전화 통화, 화요일은 관심이 있는 잠재고객과의 통화, 수요일은 데모 즉 영업을 위한 발표, 목요일은 고객 관리 활동, 금요일은 고객들과의 미팅과 통화를 진행하는 것입니다. 효과가 있는 일정을 찾을 때까지 실험을 진행해보세요.


2. 모든 일정을 기록하세요. (Calendar Everything)

협상과 관련되지 않는 일정이라도 모두 달력에 기록해야 합니다. 아웃룩, Salesforce, 종이 플래너, 모바일 앱 및 어떠한 형태의 달력이라도 작업을 수행할 때 알림을 계속 받을 수 있는 달력이 필요합니다. 그렇지 않으면 중요한 것을 잊어버리는 상황이 발생할 수 있으니 모든 약속은 30분 단위로 달력에 입력해놓으세요.


항상 예기치 못한 일은 발생하므로 스케줄이 흐트러지지 않도록 필요에 따라 계속 조정하세요. 예를 들면 내일 데모를 준비해야 하나다면 다른 일정보다 우선이 되어야 하니 조정된 일정을 세워보세요.


3. 시간을 쪼개 사용해 보세요. (Block time.)

판매를 성사시키기 위해서는 가망 고객을 잡기 위한 프로스펙팅, 영업 전 계획, 실제 판매를 위한 평가와 같은 필수 요소가 있습니다. 하루를 3등분으로 나누어 각 요소를 위한 시간을 계획해보세요. 예를 들어, 출근 후 가망 고객을 위한 전화 통화를 해보세요. 낮에는 고객의 요청과 요구를 처리하며 내일의 영업을 위한 상담을 준비합니다. 마지막으로 다음 날 아침에 바로 업무에 집중할 수 있도록 미리 계획을 수립해보세요.


새로운 비즈니스를 추구하는 것은 흥미로운 일이지만, 항상 가망 고객의 육성을 위한 시간을 지정해 놓으세요. 실제 이익은 첫 번째 판매가 아닌 그 이후 판매에서 나오는 것이기에 이미 생성된 고객들로부터 정기적으로 기존 문의 사항과 의견을 확인하며 고객과의 관계를 유지해야 합니다. 고객들을 배려하며 요구사항을 들어주어 그들을 챙기는 세심함을 보여주면 그 고객들 해당 담당자에게 이득이 되는 활동이 생성 될 것입니다.


4. 이메일을 관리하세요. (Manage email.)

가망 고객의 육성을 위한 시간 외 이메일과 메세지에 응답합니다. 이메일을 확인할 때마다 받은 편지함을 정리해보세요.


예를 들어 이메일을 클릭할 때마다 다음 액션 중 하나를 수행해보세요.

  • 삭제

  • 전달하거나 “작업 요청”으로 보내기

  • 문의 사항을 3분 안에 응대 가능 시 회신

  • 현재 처리할 수 없거나 마감되지 않은 작업이 포함된 이메일이 있을 시 캘린더에 일정으로 이동하여 시작 날짜를 지정

  • 여느 문서와 동일하게 이메일도 반드시 저장

  • 원하지 않는 이메일은 구독을 취소하거나 발송계정 차단


5. 영업 활동을 시작하세요. (Get selling.)

다양한 제품, 지리적 특성, 기업의 차이를 통해 이상적인 영업활동의 하루는 개인마다 다를 것입니다. 고정된 스케줄링은 모든 상황에 적용되는 것은 아닙니다. 하지만 하루의 대부분을 영업 활동(조사, 가망 고객을 위한 프로스펙팅, 영업성 전화, 현재 고객에게 추천 요청, 파이프라인 검토, 제안서 작성, 후속 조치 등을 위한 고객에게 이메일 보내기 등)으로 구성해야 한다는 점을 기억한다면 이상적인 상황에 더 가까워질 것입니다.



LAURA STACK | President & CEO, Productivity Keynote Speaker and Author, The Productivity Pro Inc.


출처 Salesforce Quotable https://www.salesforce.com/resources/articles/ideal-sales-day/ by LAURA STACK

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