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[Revenue Intelligence]2편: 공동 예측(Collaborative Forecasts)으로 영업 팀의 목표를 설정하고, 성과 추적하기


안녕하세요, 클로비스입니다.

오늘은 지난 포스팅에 이어 Revenue Intelligence 솔루션 기능 중 하나인 공동 예측(Collaborative Forecasts)에 대해 소개해 드리겠습니다.




기업은 영업 데이터를 기반으로 특정 기간 동안의 예상 매출예측하고, 그에 따라 전략을 계획하기 위해 예측 기능을 활용할 수 있습니다.


관리자는 예측을 기반으로 현실적인 판매 목표를 설정하고 향후 운영과 예산 수립 등의 의사 결정에 이를 활용할 수 있고, 세일즈 직원은 적절한 목표 할당 금액을 예상 예측 기간 내 달성함으로써, 영업 성과에 대한 사기를 얻을 수 있습니다.


세일즈포스의 공동 예측(Collaborative Forecasts, 이하 예측)은 팀 전체의 예측을 실시간으로 보고, 성과가 우수한 직원 추적하거나, 때로는 복잡한 영업 상황에 따라 예측을 세부적으로 조정할 수 있습니다.



공동 예측(Collaborative Forecasts)



세일즈포스의 예측전체적인 파이프라인에 대한 가시적인 화면을 제공하고, 신속하게 영업 데이터에 접근 가능하며, 직원이 원활히 목표 달성을 수행하고 있는지 추적할 수 있습니다. 또한 복잡한 비즈니스 요구에 맞는 예측을 설정하거나, 특정 직원 및 영업 팀의 예측을 조정할 수 있습니다.


세일즈포스의 예측 기능을 활용하는 방법을 살펴보겠습니다.



1. 예측 설정

  • 설정 > 예측 설정 > '예측 활성화' 토글로 활성화


세부 설정


  • 사용 가능한 예측 유형 : 기회의 요약 가능한 통화/숫자 필드로 예측 유형 생성 가능

  • 제품군 그룹화 관리 : 제품군 별 판매 예측이 필요한 경우, 제품군 추가

  • 조정 및 판단 활성화 : 예측 금액을 수기로 조정할 필요가 있는 경우, 권한(관리자/소유자)별 조정 기능 사용 설정

  • 기본 날짜 범위 선택 : 예측 기간을 분기별/매월 중 선택

  • 예측 롤업 관리 : 단일 범주 롤업 / 누적 범주 롤업 중 선택

  • 할당량 표시 : 사용자별 예측 할당량을 설정하고, 예측 페이지에 할당량 열, 달성률, 진행률을 표시할 경우 '할당량 표시' 체크



2. 예측 계층/권한 설정

예측 계층은 역할(예. 영업팀)을 기반으로 각 역할에서 예측을 사용할 예측 사용자(예. 영업 팀의 사원)와 예측 관리자(예.영업 팀의 팀장)를 할당할 수 있습니다.


  • 예측 계층 : 설정> 예측 계층 > 역할 계층의 관리자 할당 및 예측 사용자 활성화

  • 예측 사용자 : 설정 > 예측을 사용할 사용자의 편집 화면에서 '예측 허용' 체크

  • 예측 관리자 : 설정 > 프로필 > 관리자 프로필 > 앱 권한 > '예측 우선', '모든 예측 보기', '달성률 관리' 권한이 있는지 체크


3. 예측 할당량


예측 할당량영업 팀 구성원 또는 제품군에 할당되는 월별 또는 분기별 판매 목표입니다.


  • 설정 > 예측 할당량 > 예측 기간/예측 유형 선택 후 '할당량 표시' 클릭

  • 역할 기반 예측 사용자의 할당액 설정


  • 예측 관리자의 할당액은 하위 역할인 예측 사용자와 관리자가 함께 달성할 것으로 예상되는 목표 금액으로 입력해야 합니다.



4. 예측 화면


예측 화면에서는 예측 사용자의 특정 기간 동안의 예측 금액과 할당량, 달성률 등을 볼 수 있습니다.


예측 관리자로 지정된 사용자는 예측 계층에서 자신의 아래에 있는 사용자의 예측 및 기회를 볼 수 있지만, 모든 사람이 팀의 예측 계층이 표시되는 차트를 볼 수는 없습니다.



  • 예측 탭이 세일즈포스 화면 상단에 메뉴에 없는 경우 탐색 항목에 예측을 추가하거나, 앱 관리자 버튼 클릭하여 항목으로 예측을 검색하여 이동할 수 있습니다.


오른쪽 상단의 '차트' 버튼 클릭 시, 예측 변경/내역 트렌딩 차트 형태로 확인할 수 있습니다.




예상 매출에 대한 영업 보고서를 생성하는 대신, 예측 화면을 통해 특정 기간 동안의 예상 매출을 확인하고, 영업 팀과 직원들의 예상 매출과 성과를 쉽게 추적하실 수 있습니다.



 

공동 예측에 대한 더 자세한 내용은 Salesforce Help 문서를 통해 확인하실 수 있습니다.





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