B2B 기업에서 잠재고객 검증(lead qualification)을 위한 정책을 수립하고자 할 때 각 기업마다 적합한 잠재고객 점수 및 등급 관리법은 서로 다를 수 있습니다.
Spear Marketing 의 연구에 따르면 B2B 마케팅 담당자의 68%가 행동 및 인구 통계 학적 점수를 사용하고 있다고 합니다. 이 연구는 많은 마케팅 담당자들이 리드 스코어링 시스템을 활용하지 않고 있다는 점을 시사하고 있습니다.
지금부터 리드 스코어링 모델을 한단계 업그레이드할 수 있는 다섯가지 모범사례를 소개해드리고자 합니다. 이는 분명히 영업 생산성과 더불어 세일즈 퍼널의 건전성을 향상시킬 수 있을 것입니다.
1.마이너스 점수를 활용한 점수 재조정
점수에 전적으로 의존하는 모델의 단점 중 하나는 시간이 지남에 따라 점수가 부풀려 질 수 있다는 것입니다. 예를 들어, 사이트 방문자가 HR 페이지를 방문하고 컨텐츠를 다운로드하여 포인트를 쌓는 경우 구직자 일 수 있습니다. 마찬가지로 이미 잠재고객에서 고객으로 전환된 경우 계속된 활동으로 인한 점수가 누적되어 아직 전환되지 못한 잠재고객들 중 가장 활성화된 고객 (Active Prospect)을 왜곡하여 보여줄 수 있습니다.
Spear Marketing에 따르면, 기업의 50 %는 점수 축소 모델(Scoring Reduction Model)을 통해 이익을 얻을 수 있다고 합니다. 지정된 기준에 따라 잠재고객 점수를 줄임으로써 스코어링 시스템의 편향을 줄이고 지속적으로 관리할 수 있습니다.
2.별도의 리드 스코어링 모델 설정
회사에 여러 제품 라인이 있는 경우 각 제품 라인에 대해 별도의 점수 모델을 설정하는 것이 좋습니다. 이를 통해 각 잠재 고객에게 할당된 점수를 추가로 정의하고 해당 잠재 고객의 관심 분야를 정확하게 반영할 수 있습니다.
예를 들어, 제품 A에 관심있는 잠재 고객이 다른 제품을 고려한 일반 점수 매기기 모델을 사용하여 점수를 매기는 경우 제품 A에 대한 높은 관심 수준을 반영하지 않을 수 있으므로 판매에서 관심을 끌지 못할 수 있습니다.
참고 기능: Considerations for Using Scoring Categories
3.리드 스코어링 임계 값 설정
같은 연구에 따르면, B2B 마케팅 담당자의 46 %가 리드 스코어링 모델에 영업팀에 자동으로 할당하거나 알려줄 수 있는 임계 값을 설정하지 않았다고 합니다. 마케팅 자동화 솔루션의 자동화 규칙을 사용하여 이를 설정할 수 있습니다. 임계 값을 설정하면 영업 팀이 사전에 동의한 자격조건에 대해 충족한 잠재고객만이 영업팀에 할당됩니다. 이를 통해 영업 팀은 가장 먼저 컨택해야할 잠재고객의 우선 순위를 쉽게 정할 수 있고, 마케팅팀은 더 이상 추측을 통해 잠재고객을 할당하지 않게 됩니다.
4.가치가 높은 액션과 웹 페이지를 기반으로 한 스코어링 모델 커스터마이징
잠재고객의 모든 활동(Activity)들이 동일한 가치를 가진다고 할 수 없습니다. '가격 페이지'또는 '문의하기'와 같은 특정 페이지가 다른 페이지보다 더 높은 가치가 있다고 생각하십니까? 이 페이지에 더 높은 포인트 값을 할당하여 어떤 잠재고객이 우리에게 구매 신호를 보내고 있는 지 확인할 수 있습니다. B2B 마케팅 담당자의 40.7%는 웹페이지 조회시 부여되는 점수에 차등을 주지 않는다고 합니다.
5.모든 이메일을 열 때 포인트를 할당하지 마십시오
이메일을 열면 브랜드에 대한 참여도가 어느 정도인지를 알 수 있지만 이는 가장 신뢰할 만한 수치는 아니며 리드 점수가 한없이 높아질 수 있습니다.
보다 유용한 측정 항목은 이메일에서 생성된 양식 제출 또는 페이지 뷰입니다. Pardot 와 같은 마케팅 자동화 도구를 사용하면 열려있는 전자 메일의 첫 번째 인스턴스에 대해서만 포인트를 할당하도록 선택할 수 있습니다. 이메일이 열릴 때 누적 점수는 자동으로 비활성화되어 리드 점수가 비정상적으로 증가하는 것을 방지합니다. 현재 마케팅 담당자 중 11.5 %만이 이메일에서 발생한 전환에 대해서만 점수를 매기고 나머지는 오픈, 클릭 및 전환의 조합에 따라 점수를 매깁니다.
결론적으로 리드 스코어링은 영업 담당자가 시간을 어디에 소비해야 하는지 즉, 어떤 잠재고객을 먼저 컨택하고 케어해야할 지 결정하는 데 큰 도움이 됩니다. 여기를 클릭해 Lead Scoring 에 대해 자세히 알아보십시오!
출처 Pardot 블로그 5 Best Practices for a Successful Lead Scoring Model by EMILY FULTZ
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