안녕하세요, 클로비스입니다.
오늘은 기업을 대상으로 성공적인 영업활동을 위한 3가지 영업의 기술에 대해 알아보겠습니다.
모든 영업 활동에는 해결할 과제가 존재하며 특히 대기업을 대상으로 진행하는 영업 활동이라면 대상 기업마다 고유한 과제가 존재하기 마련입니다. 50년 또는 100년 이상 존재해 온 대기업이 정의하는 시간과 투자의 기준은 스타트업이나 소규모 기업과는 차이가 존재하기 마련입니다. 그러므로 대기업을 대상으로 수주가 목표라면 그들의 사고방식을 이해하고 접근 방식을 파악해야 합니다.
많은 이해관계자를 위해 준비하세요. (Get ready for a lot of stakeholders.)
판매는 제품과 솔루션, 크게 이 두 가지 유형이 있으며 기업을 상대로 진행하는 솔루션 판매는 소수의 인원이 결정을 내리고 구매가 가능한 제품 판매의 프로세스 만큼 각 잡혀있지 않습니다. 요즘은 전자 상거래를 통해 영업담당자가 개입하지 않아도 제품을 구매할 수 있는 환경이 주어지기에 기업 대상 영업 담당자라면 솔루션을 판매하는 업무를 맡았을 가능성이 매우 높을 것으로 판단됩니다. 솔루션을 판매하기 위해 많은 이해관계자의 다양한 요구사항을 정의하고 지간이 지날수록 변경되는 요구사항과 늘어나는 이해관계자들을 만족시키는 것은 영업담당자의 업무입니다.
연락하는 주요 담당자와 더불어 다른 이해관계자 또한 영업활동에 참여하는 것을 추천해 드립니다. 다수의 이해관계자를 통해 다양한 피드백을 들으며 개인적으로 혹은 기업적으로 성취하고자 하는 목표를 알아내야 합니다. 해당 내용을 주요 담당자와 공유하여 모든 이해관계자들과의 대화를 유지하는 것 또한 매우 중요하며 시간이 지날수록 영업 수주에 많은 도움이 될 것입니다.
영업활동을 장기적으로 준비하세요. (Prepare for the long haul.)
대기업의 영업활동 주기는 최소 6-12개월에서 최대 4년까지 다양하게 진행됩니다. 기업을 정확하게 파악하고 싶다면 고객의 타이밍의 기준 대해 관점을 취하는 것이 중요하며 보통 이러한 대기업의 시간과 규모는 수십 년 단위로 측정이 됩니다. 최고의 가격 제안과 가치를 제공할 수는 있으나 성공적인 수주를 위해서는 신뢰와 고객과의 관계가 핵심이라고 생각됩니다. 고객에게 제품 시연과 차별화에 대한 이야기를 하는 것뿐만 아니라 믿음과 신뢰를 주는 관계를 위해 얼마나 투자하며 유지할 수 있는지 확인할 필요가 있습니다.
고객의 문제와 고민을 이해하고 해결하세요. (Understand and care about solving customer problems.)
기업 이해관계자들이 여러분의 전화를 받거나 다시 전화하는 데는 단지 가격과 제품이 맘에 들어서 만은 아닙니다. 영업담당자는 기업의 문제를 해결하기 위해 신경을 써야 하며 그들에게 관심을 가지고 솔루션을 제공하여 그들의 과제를 해결하도록 진행해야 합니다. 친구와 가족에게 하듯이 고객의 관심사를 진정으로 바라보면 결국 영업 목표 달성이라는 자신의 과제도 해결하게 될 것입니다.
“If you hope to sell to these large companies, you must understand their way of thinking and adapt your approach.”
WARREN WICK | EXECUTIVE VICE PRESIDENT, ENTERPRISE SALES, SALESFORCE
출처 Salesforce Quotable https://www.salesforce.com/resources/articles/navigating-enterprise-sales/ by WARREN WICK