[Salesforce Basic] Opportunity에 대해 알아보자.


영업관리 어떻게 하고 계신가요?

앞서 소개해드렸던 "[Salesforce Basic] Account, Contact에 대해 알아보자 (아직 내용을 보지 않았다면? 클릭)"의 글과 같이 고객 정보를 관리하고 계시진 않은가요? Excel로 영업을 잘 관리하고 계시다면 다행이지만, Excel은 분명한 한계를 가지고 있습니다.


<그림1: Calendar, Meeting Report, Excel 활용>


<그림2: Excel로 이렇게 관리하고 계신가요? (1/2)>


<그림3: Excel로 이렇게 관리하고 계신가요? (2/2)>


Salesforce는 어떻게 영업을 관리하고 있을까요?

Salesforce는 영업 한 건을 기회(Opportunity)로 관리하고 있습니다. <그림3>과 <그림4>는 상단의 탭 중에서 기회 탭을 클릭한 할 경우, 보이는 영업 건 리스트인데요.

<그림3>과 같이 Excel과 유사하게 영업 건을 관리하거나 <그림4>와 같이 기회를 각 단계에 따라 볼 수 있습니다. <그림 4>와 같이 칸반 뷰로 영업 건 리스트를 살펴보게되면, 모든 기회, 내 기회, 이번 주에 새로 생긴 기회 등 Salesforce에 저장되어있는 많은 기회를 내 입맛에 맞게 필터를 적용하여 필요한 기회만 볼 수 있고(①) 진행중인 영업 건에 대해서 진행중인 활동이 없는 경우 경고 표시를 확인(②)하거나 회의중 특정 영업 건을 다음 단계 혹은 이전 단계로 변경(③)할 수 있습니다.


<그림3: 목록 보기 / 테이블 뷰>


<그림4: 목록 보기 / 칸반 뷰>


기회(Opportunity)란?

앞서 말씀드린 것처럼 기회(Opportunity)는 영업 한 건을 일컫습니다. 영업 한 건에 대해서 기회는 생성된 시점부터 현재까지 어떻게 얘기가 오갔는지 활동 내역을 기록할 수 있고, 이 영업 건으로 연락중인 담당자 중에서 의사결정권자(Key Man)은 누구인지 확인하거나 어떤 제품/서비스를 어떤 조건에 제공할지, 견적, 계약, 매출수금 등 영업 한 건에 관련된 모든 내용을 관리할 수 있습니다.

영업 건이 진행됨에 따라 사용자는 다음과 같은 일을 할 수 있습니다:

- 제품을 추가하고 계약 또는 데이터 시트와 같은 파일 첨부

- 통화를 기록

- 고객 회의 중에 메모를 사용하여 기록

- 고객 회의를 위한 주요 활동 및 일정 이벤트에 대한 작업을 생성.

- 기회 담당자 또는 기타 주요 의사 결정자에게 이메일 발송.

- 협상 중에는 판매 전략을 동료와 공유하거나 Chatter를 사용하여 요청사항 전달.


<그림5: 기회>


Key Field와 Success Guide?

기회는 <그림6>과 같이 각 단계별로 담당자가 확인해야하는 부분(Key Field)와 이 단계에서 다음 단계로 넘어가기 위한 성공 지침(Success Guide)을 볼 수 있도록 하는데요. 이 기능을 통해서 내부 영업들이 일반화된 영업 프로세스를 가지고 업무를 진행할 수 있고, 담당자가 바뀌어도 업무를 이어나갈 수 있습니다. 또한 신규 영업사원을 채용했을 때도 사내 영업 프로세스를 교육할 때 도움이 됩니다.


<그림6: Key Field & Success Guide>



정리

1. Salesforce에서 영업 관리는 기회(Opportunity)로 할 수 있습니다.

2. 기회(Opportunity)는 영업사원이 진행하는 영업 1건을 일컫습니다.

3. 기회를 통해서 해당 영업 건의 활동 내역과 영업 건과 관련된 의사결정권자 확인, 제안하는 제품/서비스, 견적 등을 관리할 수 있습니다.

4. 기회 프로세스를 진행하면서 영업 담당자는 Key Field와 Success Guide를 통해 영업 건을 효율적으로 진행할 수 있습니다.


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