안녕하세요? 클로비스입니다.
이번에는 B2B 마케팅 자동화 솔루션인 Pardot의 Prospect Merge 기능으로 중복된 Prospect 데이터를 관리하는 방법을 알아보겠습니다.
Prospect Merge 설명에 앞서, Prospect의 개념을 구매 프로세스에 대입해서 확인해볼까요?
구매 프로세스를 4가지 단계로 나누면, Awareness(제품에 대한 인식), Interest(제품에 대한 관심), Desire(제품에 대한 구매욕구), Action(제품에 대한 구매행동)으로 정의할 수 있습니다. 그 중에 제품의 인식과 관심 단계를 마케팅 영역(Pardot), 구매 욕구와 행동의 단계를 영업의 영역(Sales Cloud)으로 구분합니다.
제품을 인지하고 웹페이지를 방문한 사람은 Visitor이고, 제품에 관심이 있어 웹페이지 폼을 통해 이메일 주소를 제공하면 Prospect가 됩니다. 해당 Prospect가 제품을 구매할 의도가 있다고 판단되면 영업 사용자에게 할당하여 Lead로 변환되고, 실제로 제품을 구매하는 행위를 한다면 Customer가 됩니다.
따라서 Prospect는 마케팅 솔루션인 Pardot에서 폼 제출 등의 방식으로 이메일 주소를 제공해서 Visitor(익명의 방문자)가 잠재고객으로 식별된 사람이라고 볼 수 있습니다. Prospect를 Sales Cloud의 Lead로 변환할 때는 고유한 이메일 주소를 기준으로 1개의 데이터만 생성이 됩니다.
다만 한 사람이 다른 이름, 회사, 이메일 등의 정보로 폼을 여러 번 제출하는 경우, Pardot 사용자가 직접 Prospect를 추가하는 경우, Pardot-Sales Cloud Connector를 Sync해서 중복 이메일 주소를 가진 Sales Cloud의 Lead, Contact 데이터가 역으로 새로운 Prospect를 생성하기도 합니다.
이로 인해 Prospect 리스트에 중복된 데이터가 쌓여서, 불필요한 데이터를 삭제하기 위해 2개 이상의 Prospect를 서로 비교하고, 올바른 정보가 담긴 1개의 Prospect 남기기 위한 수정 작업이 필요하기도 합니다.
이러한 번거로움을 최소화할 수 있는 것이 바로 Prospect Merge 기능입니다.
중복된 정보가 있는 2~3개의 Prospect를 Merge를 통해 이메일, 이름, 회사 등의 필드 정보들 중 하나를 선택하여 쉽고 빠르게 정리할 수 있습니다. 이때, 보관하는 1개의 데이터는 Primary Prospect라 칭하고, 선택한 이메일을 기준으로 병합의 기본이 되는 Prospect가 정해집니다. 병합된 Prospect의 활동이 집계되어 Pardot은 기본 Prospect의 Score를 다시 계산하고, 기본이 아닌 다른 Prospect은 영구적으로 삭제되며 Recycle bin(휴지통)으로 이동하지 않습니다.
자세한 방법은 아래와 같습니다.
1. Prospect 페이지에서 병합할 Prospect를 선택하고, 하단의 드롭 박스에서 Merge를 클릭합니다.
2. 그 다음 Go 버튼을 클릭하면 상단에 Prospect Merge 영역이 나타납니다.
이메일, 이름, 회사 필드에서 남겨둘 값 1개를 선택하고, 리스트나 태그는 Primary Prospect의 정보가 기본으로 선택되고 다른 값을 추가하는 방식으로 합칠 수 있습니다.
여기서 Primary Prospect는 푸른색 배경으로 보이는 것으로, 선택한 이메일을 기준으로 “User33” 가 기본 Prospect가 되며 이름은 User22, 회사는 TestOrg2, 태그는 tag22, tag33를 선택했을 때, 잠시후에 아래와 같이 병합된 Prospect 1개만 남은 것을 확인할 수 있습니다.
따라서 Prospect Merge로 중복되고 분산된 데이터를 병합하면, 더 정확하고 유의미한 정보가 담긴 Prospect를 확보할 수 있습니다. 간단한 Merge를 통해 Prospect를 효율적으로 관리해보세요!