COVID-19의 여파로 지난 2020년 수백 개의 오프라인 이벤트가 하루아침에 취소되었습니다. Salesforce 역시 이를 피해가지는 못했습니다. 그러나 Salesforce Global Webinar Center of Excellence (CoE)팀은 이에 대한 대안으로 진행해오던 웨비나를 10배로 늘렸다고 합니다.
CoE팀의 선택은 어떤 결과를 낳았을까요? 현재 Salesforce에서 웨비나는 수요를 유도하는 상위 3개 채널 중 하나가 되었다고 합니다. CoE팀이 웨비나 채널을 성공적인 리드발굴 창구로 만들 수 있었던 방법을 지금부터 소개해드리도록 하겠습니다.
웨비나는 고객과 대면하지 못하는 상황에서 새로운 리드, 파이프라인을 창출할 수 있도록 유도하는 콘텐츠를 전달하는 창구이며 그 가능성은 무한하다고 할 수 있습니다.
그렇다면 세일즈포스 CoE팀에서 본 참여도가 높은 웨비나 유형에는 무엇이 있었을까요?
리더십 토론: 세일즈포스 또는 비즈니스 리더십, Salesforce의 Trailblazers가 전하는 주간 웨비나 시리즈입니다.
신규 연구 보고 : 세일즈포스에서 정기적으로 발간하는 State of Sales, State of Marketing, State of Service 리포트를 기반으로 Industry팀에서 세일즈포스의 최신 데이터, 동향 및 통계 등을 공유합니다.
전문가에게 물어보기 : 소셜 미디어에서 인기있는 "Ask Me Anything"세션과 유사한 이 웨비나는 해당 분야의 리더들과의 질의 응답 세션을 제공합니다.
신제품 출시 : 이 세션에서는 단순한 제품 데모를 넘어 개발자, 비즈니스 사용자 및 고객과 같은 다양한 관점에서 제품이 작동하는 모습을 보여줍니다. 이는 등록 및 전환율이 높은 가장 인기있는 온라인 이벤트 중 하나입니다.
고객 성공 사례(Trailblazer 사례라고 함) : 제품을 사용하는 고객과 함께 그들이 직면한 문제, 구현 프로세스 및 새로운 도구가 비즈니스를 어떻게 변화 시켰는지에 대해 질문하고 답변합니다.
매력적인 웨비나를 만드려면 어떻게 해야하나요?
아래와 같이 성공적인 웨비나 개최를 위해 필요한 7가지 단계를 따르십시오!
1 단계 : 웨비나를 계획하세요.
적합한 웨비나 플랫폼을 선택하십시오. : 알맞은 플랫폼을 선택하는 것은 성공적인 이벤트에 매우 중요한 역할을 합니다. Salesforce CoE팀에게는 마케팅 담당자가 웨비나 효과를 추적하고 영업팀이 적시에 후속 조치를 취해 리드를 생성하는 데 도움이 될 수 있도록 Salesforce Sales Cloud와 통합 할 수있는 도구를 찾는 것이 필수적이었습니다 .
청중을 이해하십시오. : 청중을 세분화하여 특별히 참석하려는 사람들에게 홍보 메시지와 웨비나 콘텐츠를 맞춥니다. 설득력있는 이야기를 전하여 참석자들이 관심을 기울일 수 있도록 만드십시오.
웨비나에 사용되는 리소스들을 통합하여 관리하십시오. : 모든 팀이 단일 문서에서 작업 할 때 모든 것이 더 원활하게 진행됩니다. 발표자, 스크립트, 일정, 등록 링크 및 기타 결과물 (예 : 크리에이티브 자산 및 홍보 메시지)에 대한 모든 주요 정보를 추적 하는 Quip 템플릿을 만듭니다. 그런 다음 모든 관리, 생산 및 마케팅 팀과 공유하십시오.
2 단계 : 웨비나를 홍보하세요.
프로모션 주기 및 시기 : 3 주 프로모션 일정을 권장합니다. 잠재 고객과 고객의 캘린더에 캘린더 공간을 일찍 예약할수록 좋습니다. 웨비나 참석자의 60 % 이상이 웨비나 2주 전에 이벤트에 등록합니다. 또한 행사 전날, 즉 마지막 순간까지도 많은 사람들이 웨비나에 등록한다고 합니다.
이메일은 등록의 #1 동인입니다. : 소셜 미디어 채널을 통한 홍보도 중요하지만, 이메일은 아주 강력한 홍보효과를 가져옵니다. 또한 웨비나를 등록양식을 제출한 사람은 자동으로 신청자 목록에 추가되고 안내메일을 받을 것입니다.
내부 홍보 : 내부 커뮤니케이션 도구를 사용해 영업팀에게도 웨비나가 왜 중요한지, 무엇을 전달하는지, 언제 하는지, 이점은 무엇인지를 공유하세요.
마지막 순간 알림 보내기 : 모든 웹 세미나 15 분 전에 알림 이메일을 보냅니다. 이메일 상단에 웨비나 참여 링크를 배치하는 것을 고려하세요.
3 단계 : 웨비나 진행방법을 체크하세요.
내용 및 발표자 준비 : 스크립트 내용이 준비되어 있고 모든 발표자가 자신의 요점에 익숙하고 익숙한지 확인합니다.
기술 테스트 : 라이브 웨비나 1 ~ 2 일 전에 모든 스피커가 웨비나 플랫폼에 익숙한 지 확인하십시오. 플랫폼에 로그인하여 오디오와 웹캠을 테스트하게 하십시오.
웨비나 흐름 파악 : 각 발표자에게 슬라이드를 클릭하고 다음 발표자로 전환하는 연습을하게합니다. 사전에 설문조사, Q&A 기능 및 기타 대화형 도구를 테스트 해보세요.
4 단계 : 웨비나 참석자에게 더 많은 참여 이끌어내기
브랜딩 :웨비나를 회사 로고와 맞춤형 배경으로 통일하여 브랜드 아이덴티티를 보여줄 기회로 사용하십시오.
클릭 유도 문안(CTA, Call-to-action) 포함 : 웹 세미나가 끝난 후에도 청중이 여정을 계속할 수 있도록 관련 정보와 함께 다운로드 가능한 자료 링크 또는 액세스를 제공합니다.
Q&A 시간 확보 : 이벤트 기간 동안 청중과 상호작용할 수 있도록 일정에 Q&A시간을 설정해 놓으십시오. 발표자와 사회자는 질문을 듣고 우선순위를 정해 답변할 수 있습니다.
설문 조사로 마무리 : 각 웨비나 끝에 청중의 만족도, 제품 또는 서비스를 추천할 가능성을 측정하는 대화형 팝업을 포함합니다.
5 단계 : 웨비나를 기점으로 장기적인 활동들이 이어질 수 있도록 하십시오.
라이브 웨비나를 온디맨드로 변환 : 모든 참석자는 물론 불참자들에게도 녹화 링클르 공유하여 온디맨드 영상 시청을 장려합니다.
영업팀에 고객 질문 및 피드백 보내기 : 영업팀이 고객 및 잠재 고객에게 후속 조치를 취할 수있는 좋은 기회입니다.
교차 홍보 : 각 웹 세미나에 투입 한 시간과 노력을 활용하십시오. 블로그 게시물을 작성하여 뉴스레터에 추가하고, 발표자에게 소셜 채널 등에서 녹화 링크를 공유하도록 요청하십시오.
6 단계 : 웨비나 결과를 측정하세요.
웨비나 전 : 라이브 이벤트 전 청중 타겟팅, 세분화 및 등록 진행 상황을 측정합니다. 웨비나 유형에 따라 참여도는 다르지만 우리는 항상 각 웨비나에 대한 청중들의 인식, 고려, 충성도 및 공유가능성에 관심이 있습니다. Sales Cloud 및 Tableau 데이터 분석 소프트웨어를 사용하면 각 이벤트 전에 추적, 분석 및 조치를 취할 수 있습니다.
웨비나 후 : 등록자와 참석자가 Sales Cloud에서 자동으로 추적되므로 이제 전체 마케팅 기여도와 투자 수익 (ROI)을 평가할 수 있습니다. 우리의 주요 지표에는 가장 인기있는 주제, 세그먼트, 캠페인, 제품 및 가장 효과적인 동인이 포함됩니다. 또한 참석자 프로필, 등록자 수, 참석자 수, 시청 및 참여를 위해 머무른 시간 (분)에도 매우 관심이 있습니다. 물론 마케팅 파이프 라인과 마케팅팀의 연간 계약 가치 (ACV)도 추적할 수 있습니다.
7 단계 : 웨비나를 통해 얻은 경험치를 통합하여 발전시키세요.
이벤트 최적화 : 사용자 미팅과 비즈니스 리뷰를 통해 이벤트의 마케팅 영향, 각 웨비나 성과를 결정하고 글로벌 웨비나 커뮤니티와 공유 할 수있는 모범 사례에 대해 논의합니다.
영업팀과의 긴밀한 협업 : 영업팀과 긴밀하게 협업하여 리드 생성을 지원합니다. 그들의 요청에 따라 우리는 등록자를 Queue에 보관하고 참석자에 대해서만 후속 조치를 취할 수 있습니다. 또는 Sales Cloud에서 캠페인 상태를 사용하고 시간이 지남에 따라 고객 참여를 추적합니다.
확장성 : 참석자가 급격히 증가 할 경우 시스템이 급격한 변화를 수용 할 수있을만큼 견고하도록 확장 할 수 있도록 웨비나 플랫폼을 구축했습니다.
자동화를 통한 효율성 : 등록, 참석자 변환, 콘텐츠 게시 및 보관을 포함한 많은 웨비나 프로세스를 자동화합니다. 또한 모든 새 채널에 대한 템플릿 웹 페이지, 등록 양식 및 통합 설정을 계획하고 투자합니다.
이러한 7가지 단계를 거쳐 기획된 세일즈포스의 웨비나가 궁금하시다면, 지금 바로 웨비나에 등록해 다양한 인사이트를 얻어가시기 바랍니다. https://www.salesforce.com/events/webinars/