안녕하세요, 클로비스입니다.
오늘은 성공적인 영업연도를 준비하기에 앞서 목표를 넘어설 수 있는 5가지 방법을 알아보겠습니다.
1. 당신의 영역의 CEO가 되어보세요 (Be the CEO of your territory)
사실 이 얘기는 CEO가 되어보라는 것은 아닙니다.
다만 개인의 할당량 달성이 목표인 영업사원보다는 CEO 입장에서 넓게 바라보며
개인의 목표보단 전반적인 비즈니스의 성공으로 자연스럽게 이어질 수 있습니다.
만약 내가 CEO였다면 나를 믿고 따르는 직원들을 보며 책임감을 느낄 것이고 그로 인해 어떠한 방법과 자원으로 그들은 성공적인 길로 이끌어 나아갈 수 있을지 고민을 하게 될 것입니다.
사람들을 모아 여러 한 경험을 바탕으로 전략을 세워 비즈니스를 발전시키는 CEO의 사고방식을 가져보세요.
2. 드림팀을 만들어보세요 (Create your winning team)
앞서 말씀드렸던 대로 영업도 이젠 팀워크로 큰 효과를 이루어낼 수 있는 시대입니다. 각 팀원이 불러오는 시너지 효과로 성장하기 위해서 그들을 성장하도록 도우며 그 대가로 나 또한 배우게 됩니다.
빅딜을 성사시키기엔 너무나 큰 노력과 시간이 필요하기에 혼자보단 영업팀이 필요합니다. 이 팀에는 조직 내 핵심 인력을 10명 이상으로 계획하여 각 팀원이 고객에게 어떠한 영향을 단계별로 미치게 될지 계획해보세요.
3. 성공(혹은 실패)이 어떤 모습일지 시각화해보세요 (Visualize what success (and failure) look like)
최고의 운동선수들은 성공하기 전 그 모습을 상상해봅니다. 그들은 깊은 곳에서부터 성공의 느낌과 상황이 일어나기 전에 본 적이 있으며 알고 있다고 합니다.
방해요소 또한 상상해봐야 합니다. 연초부터 올해 발생할 수 있는 장애물을 파악하고 받아들이며 그것을 활용하여 어떠한 방식으로 목표를 달성해야 하는지 계획을 잘 세우는 것 또한 여러분의 능력입니다.
4. 고객의 문제를 해결하세요 (Solve customers' problems)
최고의 영업사원들이 하는 일이 무엇인지 최고경영자들에게 물어본다면 비슷한 답변을 들을 수 있습니다.
“고객을 확보하고, 비즈니스 문제점을 해결하고, 그들을 성공으로 이끌어간다면 앞으로 다가올 날들의 발판이 마련된 것이다” 간단히 말해서 고객에게 필요한 것은 제품이 아니라 문제를 해결하고 성장을 지원하는 솔루션입니다.
최고 중에 최고가 되고 싶다면 이렇게 해보세요
해당 기업의 산업을 고려한 내용을 바탕으로 관심을 모아보세요
동종 업계 기업들이 겪고 있는 문제점과 이를 해결하기 위해 어떠한 솔루션이 사용되었는지 설명해보세요.
문제가 해결됐을 때 기업에 미치는 영향을 강조하고 대화를 이끌어 나아갈 수 있는 스토리를 준비해보세요.
5. 계획을 수립하고 대책을 세우세요 (Shop your plan and create measures)
팀원과 경험이 많은 사람들의 지혜를 통해 멋진 계획을 세워보세요.
대다수의 최고 테크 기업들은 각각 다른 강점을 가진 2~3명의 공동창업자로 인해 창업되었습니다. 공통된 비전을 통해 공유하고, 팀을 꾸리고, 사업을 번창시켰습니다.
전략이 세워지면 다음은 그 전략을 실행시키게 됩니다.
가장 좋은 방법은 다음과 같습니다.
목표를 두 배로 늘리고 할당량을 두 배로 늘리세요.
1단계는 연간 첫 2주 이내에 기업 또는 사업부를 계층화하는 것입니다.
2단계는 상위 5~6개 업종을 파악하는 것입니다.
참여 전략을 세우고 실행하십시오.
안부 인사, 관련 산업 행사, 추천 등 다양한 방법들을 구상하고 진행하여 파이프라인을 구축해보세요.
지금까지 할당량을 뛰어넘는 방법에 대해 알아봤습니다.
물론 기술도 중요하지만 영업담당자의 역할이 가장 큰 기여를 하게됩니다. 아무리 능력 있는 영업담당자라도 지치거나 의심의 순간이 생기게 됩니다. 분기마다 목표를 향해 끊임없이 달려온 담당자들에게 재충전하고 회복할 기회를 주세요. 정신적 휴식을 취했기 때문에 다가올 3개월 동안 효율적으로 목표를 향해 달려 나갈 수 있게 될 것입니다.
출처 Salesforce Quotable https://www.salesforce.com/quotable/articles/overachieve-your-sales-quota/ by COLIN NANKA
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