영업 리더는 항상 바쁩니다. 정보 과부하의 시대에 핵심 통찰력을 단순화하고 신속하게 표면화할 수 있는 능력이 중요해지고 있습니다. 영업관리 #대시보드 는 오래전부터 영업 성과를 모니터링하기 위해 필요한 도구였습니다. 대시 보드는 특히 영업에서 다양한 측면에서의 데이터를 필터링하여 보여줌으로써 비즈니스에 대한 통찰력 있는 시각을 제공하여 조처를 할 수 있도록 도와줍니다.
어디서부터 시작할지를 아는 것은 어려울 수 있습니다. 대시 보드를 구축하려면 비전과 명확한 목표가 필요합니다. 이를 위해 다음과 같은 항목을 고려해야 합니다.
대시 보드의 목적
#보고서 를 보는 사람은 누구인지
얼마나 자주 볼 것인지
어떻게 생겼는지
얼마나 많은 데이터가 포함되어 있는지
기간
사용할 차트 유형
다음은 영업 관리자가 비즈니스의 모든 측면에 대한 가시성을 확보하는 데 사용하는 대시 보드의 예입니다.
1. 리드 유입 경로 대시 보드
이 대시 보드는 영업 및 마케팅팀이 어떻게 일하고 있는지 보여줍니다. 영업 및 마케팅을 위한 단일 대시 보드를 작성함으로써 두 부서는 모두 데이터 중심 의사 결정을 내릴 수 있습니다.
예를 들어, 팀별 전환율을 추적하도록 선택하면 영업 프로세스의 강점과 약점을 파악할 수 있습니다. 마케팅 부서에서 리드를 창출하지만 전환되지 않았다면? 콘텐츠에 문제가 있거나 영업 담당자가 리드 응답 시간을 지키지 않은 것이라면?
귀하의 궁극적인 목표는 영업 및 마케팅팀이 시간과 자원을 가장 잘 소비 할 수 있는 분야가 어디인지 파악하는 것입니다. 영업팀이 모든 리드를 커버하지 못하다면 마케팅팀이 필터를 강화하거나 더 많은 검증을 거쳐야 함을 의미할 수 있습니다. 모든 리드가 빠르게 전환되는 경우 마케팅팀은 더 많은 채널에 투자하거나 노력을 확장해야 할 수 있습니다.
주요 초점 : 마케팅과의 보다 나은 연계; 동향 및 코스 교정 (민첩성) 확인; 책임; 파이프 적용 범위 보장
주요 보고서 : 출처별 리드, 순수 리드 대 검증된 리드, 기회와 관련된 리드, 전환율, 리드 참여에 따른 리드
관련 팀 : 영업 관리, 마케팅
2. 예측 대시 보드
종종 회사를 위한 "관리 도구"로 생각되는 예측 정확성 대시 보드는 모든 회사에서 판매 프로세스를 코칭하거나 독려, 또는 결함을 찾아내는 데 사용될 수 있습니다. 한 분기를 살펴보았을 때, 마케팅팀에서 더 많은 리드를 생성해야 하는 지, 어떤 단계에서 잠재 고객을 잃고 있는지, 어떤 담당자가 딜을 클로징 못했는지 알 수 있습니다.
주요 초점 : 영업 신뢰도, 할당량 달성, 관리 가시성, 재무 가시성
주요 보고서 : 담당자별 예측, 팀별 예측, 단계별 예측, 지역별 예측, 예측 (AI)
관련 팀 : 영업 관리, 경영진, 재무팀
3. 판매 리더보드 대시 보드
인식은 동기 부여이며, 리더 보드는 영업 성과를 계발하는 방법입니다. 이것은 건강한 경쟁 정신을 끌어낼 수 있고, 멘토링을위한 기회를 열어주고, 영업 담당자가 영업 활동에 책임을 지도록 할 수 있습니다.
주요 초점 : 판매 동기 부여, 관리, 투명성
주요 보고서 : 수익, 수주한 기회, 데모 수, 신규 비즈니스 대 Upsell
관련 팀 : 모든 영업담당자, 경영진, 마케팅팀
4. 경쟁 및 승패 대시 보드
이전 대시 보드는 팀이 할당량에 어떻게 대처하고 있는지 보여주는 데 중점을 둡니다. 그러나 경쟁 및 승리 / 손실을 추적하는 대시 보드는 코칭 또는 개입을 위해 집중해야 할 수도 있는 영역을 밝힙니다. 영업 담당자가 거래를 잃은 이유 또는 경쟁 업체와의 포지셔닝 방법에 대한 영업 담당자 의보다 깊은 질적인 의견을 유발할 수 있습니다.
이러한 거래에 대한 가시성을 확보한 영업팀은 제품 및 마케팅팀에게 리소스를 제공하거나 제품을 개선하거나 변경하는 데 도움이 되는 피드백을 전달할 수 있습니다.
주요 초점 : 위협 이해, 최적의 모니터링
주요 보고서 : 승패 손실, 경쟁사 존재 여부, 경쟁 업체 없는 거래, 경쟁 업체 가격
관련 팀 : 모든 담당자, 제품/마케팅/영업 관리자
5. KPI 및 영업 활동 대시 보드
이 대시 보드를 사용하여 영업 담당자를 훈련하십시오.
거래 현황, 영업 담당자, 적극적인 영업 담당자, 최근 CRM에 로그인하지 않은 영업 담당자 및 판매 프로세스를 강화하는 데 사용할 수 있는 다양한 기타 책임 측정 지표를 확인하십시오.
주요 초점 : 담당자 행동, CRM adoption
주요 보고서 : 영업 담당자(전화, 데모, 방문)별 활동, 만기 된 기회, CRM에 로그인하지 않은 일수
관련 팀 : 모든 영업 담당자
6. 경영진을 위한 대시 보드
귀하는 영업 리더로서 시간이 매우 귀중합니다. 경영진 대시 보드를 사용하면 데이터를 수집하는 데 걸리는 시간을 줄일 수 있습니다. 더 결과를 설명하고 자료를 만들지 않아도 됩니다. 이제 현장에서 시간을 보내거나 영업 담당자를 코칭 할 수 있습니다. 투자 수익 (ROI) 을 입증하고의 대시 보드를 활용하여 예산 또는 인력 충원을 요청하십시오.
주요 초점 : 총 투명성, 집행 의사소통
주요 보고서 : 모든 리드, 판매, 경쟁, 예측, 제품 재고 수준, 계정 청구 상태 등
관련 팀 : 경영진
이 대시 보드를 사용하면 리드 확보 및 거래 마감에 집중할 수 있습니다. 보고서 및 대시 보드 만들기에 대해 자세히 알고 싶으십니까? Trailhead에서 유용한 모듈을 확인하십시오: Lightning Experience를 위한 보고서 및 대시 보드≫
출처 Salesforce Blog "6 Sales Management Dashboards Every Leader Needs" by JIM HOPKINS
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