지금 우리 회사의 고객들도 한 때는 우리의 잠재 고객이었습니다. 그들은 어떤 마케팅 컨텐츠를 가장 많이 좋아했을까요? 잠재고객을 돕기 위해 우리는 어떤 일들을 했었나요? Nurturing Journey를 세우는 데 가장 좋은 방법은 무엇일까요?
이전 포스팅을 통해 Lead Nurturing 전략이 왜 필요한지 이해했다면, 이제는 어떻게 Lead Nurturing을 시작할 지 고민해야할 때입니다.
캠페인 유형
Nurturing 캠페인에는 다양한 종류가 있습니다. Nurturing의 목적에 따라 어떤 캠페인 종류를 택해야 할 지 달라질 것입니다. 새로운 영업 리드를 생성하고자 하시나요? 비활성 된 리드를 되살리고자 하시나요? 또는 현재 고객에게 계약 갱신 리마인더를 하고자 하시나요? 이러한 질문을 통해 목적에 맞는 올바른 캠페인 유형을 찾을 수 있습니다.
캠페인 내용
선택한 캠페인 유형에 맞추어 어떤 컨텐츠를 작성할 것인지 고려해야합니다. 예를 들어, 캠페인에서 신규 영업 리드를 생성하려는 경우 잠재 고객이 관심을 가질 만한 컨텐츠를 전달해야 합니다. 또한 잠재 고객이 어떤 판매사이클에 속하는지에 따라 다양한 종류의 컨텐츠가 필요합니다.
캠페인 복잡성
Lead Nurturing 캠페인은 잠재고객을 위한 다양한 경로로 구성됩니다. 잠재고객이 무엇을 원하는 지, 언제 어떻게 원하는지에 따라 경로는 간단하게 또는 복잡하게도 만들 수 있습니다. Nurturing 캠페인들은 단순한 선형구조를 가질 수도 있고 잠재고객의 행동, 관심사 및 개인 정보에 따라 서로 다른 경로로 나누어질 수 있습니다.
Segmentation
새로운 잠재 고객에서 기존 고객에 이르기까지 특정 잠재 고객 그룹을 Nurturing 하려는 경우 동일한 잠재 고객 그룹으로 모아둘 수 있습니다. 잠재 고객의 위치, 제품 관심 분야 및 참여 수준별로 분류할 수도 있습니다. 원하는 규칙에 따라 잠재 고객을 필터링하면 새로운 잠재 고객들이 알맞은 그룹 및 목록에 자동으로 추가될 것입니다!
SMB를 위한 Nurturing
SMB (Small Business)는 lead Nurturing에 대해 몇 가지 이점이 있습니다. 대기업에 비해 고객과의 관계가 좀 더 개인화된 성향을 띠고 있으며, 변화를 빠르게 받아들일 수 있습니다. SMB는 Lead Nurturing 캠페인을 통해 자신들의 고유한 솔루션을 잠재고객에게 소개하고 차별화를 제공할 수 있습니다. 대부분의 잠재고객이 당장은 구매할 의지가 없을 순 있지만 Lead Nurturing을 통해 고객의 마음을 사로잡을 기회를 얻을 수는 있을 것입니다.
지금부터 세일즈포스 마케팅 자동화 솔루션 Pardot의 Engagement Studio를 통해 간편하고 쉽게 Lead Nurturing을 시작하는 방법을 소개해드리고자 합니다.
1. Re-engagement Program
목적: 비활성 잠재고객을 대상으로 인기있는 컨텐츠 발송을 통해 재참여 유도
기대효과: 비활성 고객에 대한 활동데이터 수집 및 잠재적 영업기회 발굴
일정: 5~7일마다 메일 발송
컨텐츠: 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 동영상, 웹 세미나 또는 브랜드를 다시 한번 살펴봐야 할 10 가지 이유와 같은 매력적인 프로모션 제안을 확장하거나 가치가 높은 콘텐츠를 공유하는 것이 좋습니다.
2. Top-of-Mind Program
목적: 아직 구매할 준비가 되지 않은 이상적인 잠재 고객과 계속 연락하십시오.
기대효과: 잠재 고객과의 일관성 있고 장기적인 관계를 구축함으로써 구매 결정을 내리는 시점에 잠재고객이 우리의 제품을 떠올리게 합니다.
일정: 영업일 기준 7-10 일마다 이메일을 보내십시오. 이메일 빈도는 산업 및 컨텐츠에 따라 다릅니다. 일주일에 한 번 발송은 잠재 고객을 피곤하게 만들 수 있습니다.
컨텐츠: 교육 및 연구 기반 컨텐츠를 통해 우리 회사를 신뢰할 수 있도록 하고 제품의 가치를 보여줍니다.
전문가 팁: 특정 목표를 달성하기 위해 일반 교육 콘텐츠와 교육용 콘텐츠를 번갈아 가며 독자의 관심을 유지하십시오.
3. Upsell Program
목적: 기존 고객에게 더 많은 제품을 사용할 수 있는 정보와 인센티브를 제공하십시오.
기대효과: 기존 고객 인 가장 큰 팬에게 집중하여 더 많은 거래를 성사시킬 수 있는 잠재력을 극대화하십시오!
일정: 10-15 일마다 이메일을 보내십시오.
컨텐츠: 특정 고객 또는 고객에게 유리한 특정 제품 또는 서비스에 대한 관련 정보를 보냅니다. 새로운 또는 기존의 활용되지 않은 제품의 가치를 설명하십시오.
전문가 팁: 개인화된 추천컨텐츠가 핵심입니다. 고객이 적시에 올바른 메시지를 수신 할 수 있도록 병합 필드 및 동적 컨텐츠를 사용하십시오.
Lead Nurturing에 효과적인 Engagment Studio 활용팁이 궁금하시다면 여기를 클릭해 확인해보세요!