안녕하세요, 클로비스입니다!
오늘은 가망고객 발굴시 담당자에게 도움이 될 스킬에 대해 알아보겠습니다.
연락하고자 하는 가망고객에게 직접 연락하기 전, 그 사람을 추천할 수 있는 상대에게 먼저 연락해보세요. (Call/Email High):
A라는 회사의 판매하고자 하는 제품이 있으며 어느 부서의 담당자와 연락해야 하는지 대략 계획했다면 예상 담당자를 추천 할 수 있는 위치의 있는 상대에게 먼저 연락을 하여 연결해줄 수 있는지 확인해보세요. 이때 의사결정레벨에 있는 분께 추천을 받으면 더욱 효과적입니다.
판매를 강요하는 영업사원이 아닌 시장조사를 하는 연구원의 마음으로 연락해보세요(Attitude):
담당자에게 영업 관련 사항을 전달하기에 앞서 하기와 같은 질문을 해보세요
현재 통화 가능 여부
해당 건에 관해 이야기할 적임자가 있는지 혹은 연결해줄 담당자가 있는지
현재 업무 환경 및 상황에 대해 설명이 가능한지
가망고객에게 도움이 될 내용에 대해 설명과 논의할 시간이 가능한지 여부
이메일은 중요핵심만 포함시켜보세요.(Think “Bite-sized Emails”):
이메일은 스마트폰으로도 보기 편하고 이해하기 쉽도록 한가지 핵심 포인트에 대해 짧고 간략하게 작성해보세요. 현대사회에는 이동하며 이메일을 확인하는 사람들이 많아졌으며 해당 이메일에 투자할 수 있는 시간과 화면의 크기를 고려하여 가망고객이 이메일을 놓치지 않도록 작성해보세요
가망고객이 판매제품에 관심이 없다면 그 이유를 파악해보세요(They Aren’t Interested, Find Out Why):
판매하고자 하는 제품이 해결할 수 있는 문제가 가망 고개의 우선순위에 밖인지 혹은 예산이 부족한지 확인 후 해당 가망고객에게 시간을 더 투자하여 수주로 이끌어 갈지 다른 타겟을 발굴하러 갈지 판단이 필요합니다. 해결할 수 있는 문제로 인해 기회로 변환되지 못하는 것이라면 상황에 맞는 영업활동으로 인해 수주로 끌어낼 수 있으나 영업 담당자가 해결할 수 없는 문제가 존재한다면 해당 고객은 더 가망이 없다고 판단을 내려야 합니다.
가망고객을 너무 쉽게 포기하지 마세요(Don’t Give Up Too Easily! (With Ideal Prospects)):
기회를 성사시키기 위해서는 많은 담당자들의 의견을 취합하여 보고되지만 결국 결정권자의 의견이 가장 중요합니다. 가망고객의 의사결정자가 명확하게 의사를 밝히기 전엔 가망이 없다고 판단하기 이르니 미리 포기하지 마세요.
다음 단계를 계획해보세요(Always Set Up a Next Step):
가망고객을 고객으로 변환시키기 위해서는 많이 노력과 시간이 들어갑니다. 그중 하나, 고객이 요청할만한 사항들을 미리 계획하면 그 상황에 맞닥뜨렸을 때 자연스럽게 다음 스텝을 밟아나갈 수 있습니다. (예. 시장점유율, 유사업종 도입사례, 비교포인트, 연동가능 등.)
가망고객이 어떠한 액션을 요구하면 해당 요구사항을 실행에 옮기기 위해 몇 가지 질문을 하겠다고 고객에게 전달하여 그 질문들을 통해 영업활동의 도움이 될만한 추가 정보를 유도해 보세요. 제품을 구매하기 전 데모를 요청하면 질문을 하여 어떠한 사항들을 집중적으로 보고 싶은지 혹은 고객이 원하는 사항을 내가 판매하고자 하는 제품이 충족 시켜 줄 수 있는지 파악을 한 후 해당 영업 건은 이어갈 가치가 있는지 확인해보세요. 약 75%의 고객은 영업담당자의 제안을 받아들인다고 합니다. 그러니 고객에게 가장 효율적인 방안을구체적으로 제안하여 수주로 이끌어 가보세요.
“Predictable Revenue: Turn Your Business into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices OF SALESFORCE.COM.” Predictable Revenue: Turn Your Business into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com, by Aaron Ross and Marylou Tyler, Pebblestorm, Santa Monica, 2012, pp. 82–83.