안녕하세요, 클로비스입니다.
오늘 알려드릴 영업의 기술은 생산성을 높이는 3가지 방법입니다.
영업 프로세스를 개선하려면 구축하고 성장하고 버리기를 반복하세요. (Build it, grow it, break it, then do it again.)
고객에게 맞춰진 반복적인 영업 프로세스가 존재하지 않는다면 영업 담당자의 효율성을 높이는 것은 거의 불가능합니다. 반복 가능한 프로세스를 구축하는 첫 번째 단계는 성공한 영업 담당자들의 프로세스를 이해하고 정의하는 것입니다.
성공적인 영업 담당자들은 고객 등급을 어떻게 나누며 고객과 잠재고객의 유입 계획을 어떻게 수립하나요?
고객에게 어떠한 질문을 하며 철저한 탐색을 하기 위해 고객의 조직도를 어떻게 활용하나요?
여러 관계자의 이의제기를 어떻게 처리하나요?
성공한 제안은 어떤 모습인가요?
검증된 영업 프로세스를 통해 다른 담당자들이 사용할 수 있도록 교육하는 것이 생산성과 일관성을 높일 수 있는 첫 번째 단계입니다. 그럼 이 프로세스가 잘 사용되고 있는지 어떻게 확인을 해야 할까요?
이전에 구축한 프로세스가 새로운 제품을 출시하거나 새로운 시작으로 확장하거나 아니면 더 큰 고객을 공략할 때 더는 쓸모가 없나요? 이러한 문제는 팀이 성장하고 영업 프로세스가 변화할수록 복잡해집니다. 또한 비즈니스가 성장하기 위해 확장 가능한 기술 인프라에 투자하는 것은 생산성 향상을 위한 필수 항목입니다. 영업팀의 성과에 대한 실시간 통찰력은 실행 이슈들을 해결하고 프로세스를 개선할 수 있는 방법입니다.
영업, 마케팅, 제품을 한 팀으로 진행하여 수주성공으로 이끌어 보세요. (Align Sales, marketing, and product to win as one team.)
영업 리더로서 마케팅팀과 제품팀을 하나의 팀으로 진행하는 것은 생산성을 높이는 가장 효과적이지만 충분히 활용되지 않은 방법의 하나입니다. 영업팀과 파트너 관계를 맺는 마케팅팀과 제품팀은 잠재고객이 원하는 것이 무엇인지에 대한 통찰력을 얻고 통찰력을 공유한 영업팀은 기업 메세징과 제품 로드맵에 영향을 줄 수 있습니다. 파트너쉽이 강화될수록 각 팀이 더 많은 이익을 얻을 수 있습니다.
이전에는 마케팅이 영업 생산에 미치는 영향은 전달해주는 잠재 고객의 수와 퀄리티로 측정되었습니다. 잠재 고객 생성과 파이프라인도 중요하지만, 마케팅과 영업이 파트너 관계를 통해 생산성을 높일 방법들이 많이 있습니다(특히 B2B 상황). 마케팅팀은 영업담당자가 여러 딜을 탐색하고 수주하는 영업 프로세스의 단계에서 도움을 줘야 합니다. 예를 들면 영업 담당자들이 대주주들과 회의를 잡도록 돕거나 제안을 하는 단계에서 설득력 있는 이야기를 하거나 브랜드와 제품 신뢰성을 생성하는 홍보를 하는 상황을 예로 들어보겠습니다.
아무리 유능한 영업팀이라도 제품 및 시장이 적합하지 않거나 큰 시장이 없다면 생산성과 규모 확장에 어려움을 겪을 것입니다. 영업팀은 잠재 고객이 경쟁업체와 함께 가기로 한 이유, 여러 주주가 중요시하는 특징과 기능, 잠재 고객이 가격 책정과 번들에 대해 어떻게 생각하는지, 기존고객이 구매하고자 하는 신제품은 무엇인지 등에 대한 고객 피드백과 데이터를 많이 소유하고 있으며 이러한 피드백을 통해 제품 팀은 더욱 경쟁력 있는 제품 로드맵을 구축하고 이로 인해 생산성을 향상하는 신제품 출시를 우선시할 수 있습니다.
신뢰를 중요시하는 영업 문화를 구축해보세요. (Build a culture that values trust.)
신뢰를 바탕으로 구축된 문화가 실적이 우수한 영업팀과 실적만 좋은 팀의 구분 선이 됩니다. 영업 프로세스는 가져다 사용할 수 있지만, 문화는 각 영업팀마다 고유합니다. 경영진이 안전성을 수립하고 공감대가 드러나는 환경을 조성할 때 신뢰는 영업팀 문화의 기반이 됩니다. 이러한 환경에서는 팀들이 실패를 감추기보다는 수용하고 이를 통해 배우게 됩니다. 신뢰가 존재하면 팀들은 고립된 상태에서 일하고 실패하는 것보다 토론하며 최선의 방법을 찾습니다. 이렇게 되면 팀들이 변화를 두려워하기보다는 추구하기 때문에 영업 생산성이 꾸준히 향상되겠죠? 경영진을 신뢰하지 않으면 담당자들이 실패한 거래에 대해 도움을 요청했을까요? 프로세스를 따르지 않아 징계를 받을 것을 두려워했다면 더 나은 방법을 찾았을 때 어떻게 알게 될까요?
이러한 이유로 신뢰가 영업 생산성에 미치는 영향의 중요성을 강조해도 결코 과장이 아닙니다.
“Real-time insight into the performance of your sales team is the only way you can solve execution issues and take the necessary steps to iterate and improve your sales process.”
ALI SABETI | VICE PRESIDENT OF MARKETING AND SALES, ZEROCATER
출처 Salesforce Quotable https://www.salesforce.com/quotable/articles/strategies-to-improve-sales-productivity/ by ALI SABETI — VP OF SALES AND MARKETING, ZEROCATER
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