AI, 영업, 고객관계 간의 권력 이동(Power shift)

2018년 12월 6일 업데이트됨

출처: Salesforce.com/blog

1990년대 구매자의 여정은 영업 담당자의 제품 데모, 가격 공유, 고객 레퍼런스 제공과 같은 영업 담당자의 행동에 의해 결정되는 경우가 많았습니다.


그러나 수년에 걸친 인터넷, 클라우드 기술, 소셜 네트워크 및 모바일 기술의 발전으로 인해 영업 담당자들은 Sales cycle에 대한 통제력을 잃게 되었습니다. 이제 구매자는 회사의 영업 프로세스가 아닌 자신들만의 '구매 여정'을 가지고 있습니다. 그들은 온라인에서 가격을 찾아볼 수 있고, 경쟁력 있는 제품과 서비스를 쉽게 비교할 수 있습니다. 또한 제품을 사용하는 다른 사용자를 확인하고 실시간 리뷰를 확인할 수 있습니다.


이 모든 것은 영업 업무를 더욱 어렵게 만들지만, 오늘날 #인공지능(#AI) 발전으로 인해 우리 주변에서 일어나는 변화에 비할 순 없을 것입니다.



두려움을 없애십시오.


영업 담당자들은 종종 'AI'란 단어만으로도 두려움을 느낄 수 있습니다. 'AI'는 영업 담당자의 직무를 대체할 수는 없지만, 우리의 삶을 더 편하게 만들고 고객과의 관계를 더 임팩트있게 만들 수 있습니다.


AI는 영업 담당자가 패러다임을 완전히 바꿀 수 있게 합니다. 그들은 이전에는 사용할 수 없었던 정보에 매우 비싼 분석 도구를 사용하지 않고 액세스 할 수 있게 되어 자신과 브랜드를 차별화 할 수 있었고, 물론 모든 것을 이해하는 데 많은 시간을 할애할 수 있었습니다. 영업 담당자인 귀하는 AI를 활용하여 고객이 다른 곳에서 얻을 수 없는 가치를 창출 할 수 있습니다.



가치를 찾으십시오.


고객은 단순한 Google 검색을 통해 귀사에 대한 정보를 상당히 많이 발견 할 수 있습니다. 때문에 영업 담당자들은 단순 게이트 키퍼 및 "가격 책정자"가 아닌 근본적인 변화를 이루어야 합니다. 영업 담당자는 고객의 입장에서 절대 거부할 수 없는 전반적인 가치를 제공해야 합니다. 그렇다고 해서 제품, 솔루션 또는 회사 브랜드의 세부 사항이 중요하지 않다는 의미는 아닙니다. 더 중요한 것은 당신이 테이블에 가져 오는 전반적인 가치이고, AI가 이를 도울 수 있습니다.


State of Sales 보고서에 따르면 영업 담당자는 현재 비 영업 작업에 대해 자신의 시간 중 66%를 소비하며 실제로 영업할 시간은 34%에 불과합니다. AI는 우리가 차별화에 입각한 가치 기반 영업에 집중할 시간을 벌 수 있도록 도와주며, 이는 더욱 전략적이고 성공적인 영업을 뒷받침해 줄만한 AI의 무궁한 잠재력에 비한다면 단지 빙산의 일각일 뿐입니다.



고객과의 관계에 집중하십시오.


영업 담당자는 AI를 활용함에 따라 좀 더 시간을 벌 수 있으므로 고객 관계와 관련하여 가장 중요한 문제에 집중할 수 있게 될 것입니다. 챗봇을 활용해 초기 요청을 처리하거나 언제든지 웹 사이트에서 간단한 질문에 응답할 수 있어 실제로 고객 관계를 심화시키는 심오한 대화를 위한 시간을 별도로 마련할 수 있습니다.


고객은 너무 많은 정보를 접하고 있고, 고객이 이 정보를 다 소비하는 것은 매우 힘든 일이지만 AI를 통해 이를 해결할 수 있습니다. 고객이 구매 여정을 따라 이동하는 데 도움이 되는 콘텐츠가 무엇인지, 고객에게 적용될 수 있는 최신 뉴스와 통찰력이 무엇인 지 판단할 수 있습니다. 관심이나 가치가 있는 모든 것을 아는 것은 영업 담당자로서의 일이 아니며 실제로 물리적으로 가능하지도 않습니다. 그러나 AI가 도움이 될 수 있습니다.



이 새로운 시대에, 당신에게 필요한 것은 AI를 통해 고객에 대한 지식을 구축하고, 충성적이고 장기적인 고객 관계를 만들기 위한 통찰력을 얻는 것입니다. 영업 담당자는 고객이 원하고 필요로 하는 신뢰를 제공하는 새로운 "영웅"이 될 수 있습니다.


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출처: Salesforce Blog Navigating the Power Shift with AI, Sales, and Customer Relationships BY TIFFANI BOVA

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