고객을 더 잘 이해할 수 있는 방법: Industry Segmentation

2019년 1월 3일 업데이트됨

Salesforce의 Industry 담당 수석 부사장인 Neeracha Taychakhoonavudh는 널리 알려진 기술 경영진이자 혁신가입니다. 그녀는 Salesforce 전략을 수립하고 산업 전반에 걸쳐 시장 진입 계획을 세웁니다. 또한 Salesforce의 Industry 시장 성공을 위한 파트너 에코 시스템을 책임지고 있습니다. 고객의 요구를 더 잘 이해하고 고객을 성공할 수 있게 하기 위해 그녀의 팀은 어떻게 Industry #Segmentation 전략을 활용하고 있는지 알아보도록 하겠습니다.



출처 Salesforce.com Blog


Q : Salesforce는 왜 Industry Segmentation 전략을 추구하고 있습니까? 정확히 무엇이며 다른 일반적인 시장 세분화 체계와 어떻게 다른가요?


A : 일반적으로 시장 세분화는 잠재 고객을 공유 관심사, 요구 사항 또는 위치와 같은 특성을 기반으로 그룹으로 나누는 프로세스입니다. 다양한 방법으로 시장 세분화에 접근할 수 있습니다. Salesforce에서는 실제로 여러 세분화 전략을 동시에 사용합니다. 지리, 회사 규모, 비즈니스 역할 및 업계별로 고객을 분류합니다.


지난 몇 년간 영업을 해오면서 세분화에 대한 노력을 통해 고객의 요구 사항을 훨씬 잘 이해하고 각 업종의 고유한 문제에 대한 솔루션을 파악하고 조정하는 것이 가능하다는 것을 알게 되었습니다. 이는 점점 더 회사의 성장에 중요한 역할을 할 것입니다.




Q : 귀사 팀은 타겟 업종을 대상으로 Salesforce의 비즈니스 전략을 개발합니다. 그게 무엇을 수반하는지 설명해 주시겠습니까?


A : 우선 우리의 모든 Industry 팀은 헬스케어, 제조 등 특정 업계에서 일한 경험이 있는 업계 전문가입니다. 그들은 의료 보험 회사가 직면한 어려움을 어떻게 Salesforce가 해결해 줄 수 있는지 고민하며 많은 시간을 보냅니다. 우리 팀의 임무는 이 질문에 대한 관점을 찾는 것입니다.: Salesforce는 각 업계에서 공통으로 발생하는 문제와 혼란스러운 요소를 어떻게 해결할 수 있을까?


일단 그 관점을 찾아내면 우리는 비즈니스 전략을 만듭니다. 우리가 그렇게 하기 위해 사용하는 도구가 몇 가지 있습니다. 첫 번째는 Industry Blueprint, 산업 청사진입니다. 이것은 업계 주요 고객 프로세스 및 기능의 가치 사슬을 보여주는 자산으로, 해당 분야의 조직이 수행하는 시각화된 지도 (Visual Map)입니다. 그런 다음 청사진을 보고 Salesforce가 도움이 될 수 있는 주요 영역을 결정합니다.고객 확보 또는 고객 서비스와 같이 목적이 무엇인 지 파악하면 어떠한 부분에서 Salesforce가 도움이 될지 확인할 수 있습니다. 그런 다음 Salesforce의 솔루션을 이러한 업계의 청사진에 적용합니다.


(중략)




Q : 현재의 역할에 대해 가장 흥미로운 점은 무엇입니까?


A :이 역할은 각 산업을 기술 채택-성숙 주기로 보았을 때 각자 다른 단계에 있고, 여러 어려운 점이 있지만, 모든 사람이 공통으로 어렵다고 느끼는 점도 있다는 것을 깨닫게 해 주었습니다.


예를 들어, 어떤 업계에 있더라도 최종 고객을 더 잘 파악하는 것이 중요합니다. 유통이나 의료와 같은 산업의 경우 항상 그렇습니다. 고객이나 환자를 이해하고 싶습니다. 그러나 우리는 공급 업체와 유통 채널을 통해 일하는 것에 익숙한 제조업체와 같은 전통적인 B2B 고객이 이제는 제품 그 이상을 차별화해야 한다는 것을 알고 있습니다. 고객이 제품을 구입 한 방법과 관계없이 제품, 서비스 및 전반적인 경험 별로 차별화해야 합니다. 고객 중심적 이어야 합니다. 고객에게 고객이 마찰 없는 경험을 제공하기 위해 각 산업의 에코시스템 전체에 걸친 라이프 사이클을 이해해야 합니다.



(중략)



Q : Industry를 겨냥한 전략적 변화를 고려 중인 기업에 어떤 조언을 해 주시겠습니까?


A : Industry 시장 타겟팅은 회사의 고객 기반에서 성숙과 성장의 특정 상태를 완벽하게 이해해야 합니다. 데이터 기반 접근 방식을 사용하여 어떤 업종을 표적화할지 결정하는 것이 중요합니다.


Salesforce에서 우리는 업계별로 고객 기반을 분석하고 각 업계의 고심해 볼 만한 시장을 하나로 모았습니다. 이 시장 분석을 통해 우리는 전문화해야 하는 산업과 산업별로 시장에 출시할 솔루션을 정의할 수 있었습니다.




출처 Salesforce Blog "Understand Your Customers Better with an Industry Segmentation Strategy" by LIZ SHIVVERS

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