Lead Nurturing이란 무엇인가?

그 동안 여러 포스팅을 통해 잠재고객을 획득하고, 잠재고객에게 메일을 발송하고 또 잠재고객 DB를 관리하는 방법에 대해 소개해 드렸습니다.
 
 지금까지는 기능에 대한 소개와 그에 대한 학습이라고 한다면, 이번 포스팅에서는 Lead Nurturing이란 프로세스를 통해 Pardot의 기능을 어떻게 활용하고 자동화할 수 있는지, 또 그 효과는 무엇인 지 살펴볼 예정입니다.
 
 
 

 익명의 웹 사이트 방문자가 구독신청 또는 백서 다운로드를 위해 폼을 제출함으로써 자신의 정보를 공유하는 것은 우리 브랜드에 관심이 있기 때문입니다. Lead Nurturing 캠페인은 마케터가 잠재고객과의 첫번째 상호작용부터 기존 고객에 이르기까지 모든 잠재고객과의 관계를 구축하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
 
 Lead Nurturing 캠페인은 개인수준에서 각각 잠재고객과 고객과 의사소통을 하기 위한 것이므로 이메일, 디지털 광고, DM 등 캠페인 컨텐츠를 개인화 하는 것이 중요합니다. 또한 이를 통해 고객의 요구사항 또는 관심사와 관련된 콘텐츠를 보내고, 고객의 질문에 직접 응답하면서 고객의 문제를 해결하고 동시에 고객과의 장기적인 관계를 형성할 수 있는 토대를 만들 수 있습니다.
 

즉, Nurturing은 즉각적인 영업활동을 위한 것이 아니라 잠재고객을 우리의 마케팅 여정에 참여할 수 있도록 유도하고 고객 라이프사이클을 유지하면서 잠재고객에게 우리의 브랜드를 인지시키고 이를 유지하는 과정입니다.
 

Lead Nurturing은 새로운 잠재고객에게 우리 브랜드 또는 솔루션에 대한 맞춤형 여정을 제공할 수 있습니다. 이를 통해 마케터는 잠재고객에게 우리의 브랜드스토리를 공유하고 그들을 그 속으로 이끌어들일 수 있습니다. 기존 고객을 위한 Nurturing 캠페인 역시 지속적인 상호작용을 통해 우리 브랜드에 대해 상기시켜줄 수 있고 이는 새로운 영업기회를 위한 장이 될 수도 있습니다.
 

1) Nurturing is simple on the right platform.
 개인화된 Nurturing 캠페인에는 많은 고객 데이터가 필요하며 마케팅 담당자가 이러한 정보를 간단히 정리하고 사용할 수 있는 것이 중요합니다.
 마케팅 담당자가 '캔버스'를 통해 작업할 수 있다면, 잠재고객의 정보, 관심사, 기존 행동을 바탕으로 각 사용자에 대해 커스텀 된 콘텐츠 경로를 쉽게 구축할 수 있으며 기존 마케팅 자산 중 가장 관련성 있는 것과 곧바로 연결 지을 수 있습니다.
 이 모든 작업이 기존 데이터베이스 및 도구와 완벽하게 동기화될 수 있다면, Lead Nurturing 프로세스가 우리의 전체 영업 /마케팅 프로세스의 한 부분으로 자연스럽게 녹아들 수 있을 것입니다.
 
 2)Automation can adjust campaigns in real time.
 자동화 기반의 Lead Nurturing 캠페인은 고객이 마케팅 컨텐츠와 상호 작용하는 방식에 따라 그 다음 단계를 변경할 수 있습니다.
 이메일 오픈/클릭율 및 기타 메트릭 모두 액션 기반 트리거를 통해 실시간으로 수집되며 잠재 고객과 고객에게 전송되는 다음 컨텐츠에 영향을 미칩니다.
 일반적으로 인공 지능을 사용하여 어떤 콘텐츠를 어떤 사용자에게 보낼지 실시간으로 결정할 수 있습니다. 이 기술은 간단한 시각적 차트 및 그래프로 요약하기 쉬운 보고서를 제공하며, Nurturing 전략을 개선하고 잠재고객과 더 잘 상호작용할 수 있도록 자세한 피드백을 제공합니다.
 

Lead Nurturing을 통해 마케팅 담당자는 잠재 고객과 고객과의 관계를 구축할 수 있습니다. 웹 사이트 방문자가 자신의 정보를 공유한다는 것은 의도적으로 잠재고객이 되기를 희망하고 있는 것입니다. 이들은 좀 더 많은 정보를 얻기 위해 자신의 정보를 등록하고 브랜드와의 커뮤니케이션 채널을 연 것이라고 볼 수 있습니다.
 마케팅 담당자는 잠재 고객에 맞춰 적절한 컨텐츠 믹스를 적절한시기에 전송해 잠재 고객에게 브랜드 솔루션에 대해 점진적으로 알리고 최종적으로 recurring 고객이 되도록 영감을 줄 수 있습니다.
 
 1)It educates your audience.
 Lead Nurturing 마인드를 갖춘 마케팅 담당자는 획일화된 일반적인 영업 이메일을 발송하지 않습니다. 이런 종류의 의사 소통은 청중에게 아무런 도움을 줄 수 없으며, 청중을 어떤 종류의 마케팅 여정에도 참여시킬 수 없습니다.
 

Lead Nurturing은 특정 잠재 고객 요구를 파악한 다음 각 잠재 고객 세그먼트 (또는 필요한 경우 개별 잠재 고객)에 맞게 콘텐츠를 조정하는 것입니다.
 Lead Nurturing 캠페인 콘텐츠는 개인화되고 관련성 높은 방식으로 잠재 고객에게 전달되고 받는 사람이 유의미하게 느낄 수 있도록 설계되어야 합니다. 이를 바탕으로 잠재고객은 자신에게 도움이 되거나 유용하기 메시지를 전달받고, 마케터들은 잠재고객의 여정이 어디로 향하는 지 알 수 있게 됩니다.
 
 2)It sets the stage for sales.
 좋은 Lead Nurturing은 판매를 위해 긴 게임을 하는 것과 같습니다. 잠재 고객과 신뢰할 수 있는 관계를 구축해 놓으면, 그들이 실제 구매를 고려할 때 우리 브랜드에 관심을 가질 가능성이 높습니다. 처음부터 지나치게 판매 지향적인 마케팅으로 귀찮게 한다면, 그들은 애초에 우리와 지속적인 관계를 구축하고 싶지 않아 할 것입니다.
 
 

잠재 고객, 고객, 마케팅 담당자 및 영업 사원은 모두 Lead Nurturing 캠페인을 통해 생성된 관계로부터 이익을 얻을 수 있습니다.
 
 1)It’s good for your audience.
 Lead Nurturing은 잠재고객 (새로운 잠재 고객이든 기존 고객이든)에게 브랜드가 제공하는 모든 정보를 접하게 할 수 있는 여정을 제공합니다. 클릭과 같이 그들이 하는 모든 행동들은 마케팅 담당자가 그들의 문제는 무엇이고 이를 어떻게 해결할 수 있는 지를 포함한 개인화된 컨텐츠와 솔루션에 대한 메시지를 전달하는 데 필요한 정보를 제공합니다.
 
 2)It’s good for your brand.
 모든 Nurturing 캠페인은 브랜드 잠재 고객에게 우리 브랜드가 어떠한 것이고, 어떻게 그들을 도울 수 있는 지 보여줄 수 있는 기회입니다. 마케팅 담당자가 성공적인 Lead Nurturing을 이행한다면 꾸준한 Recurring Sales와 점점 더 많은 Recurring 고객을 만들 수 있습니다. 성과가 좋은 마케팅 팀의 62 %가 Lead Nurturing을 사용한다고 합니다. (중간 성과를 보이는 마케팅팀은 47 %, 성과가 낮은 조직 단 33 %만이 Lead Nurturing을 한다고 하네요.)
 
 

다음 포스팅에서는 Lead Nurturing을 위해 어떠한 전략이 필요하고 이를 어떻게 실행하면 좋을 지 좀 더 자세히 설명드리도록 하겠습니다.
 

 출처 Pardot 블로그 What is Lead Nurturing?
 

 
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